sábado , 20 julio 2019

¿Cómo funciona la atracción de Clientes en nuestros negocios?

Te has preguntado alguna vez…¿Qué claves hacen que nos sintamos atraídos por algunos profesionales y queramos contratar sus servicios?

¿Has pensado qué los diferencia de aquellos con quien tenemos resistencia a contratar?
Bien, al seguir leyendo podrás entender cómo funciona este proceso. Te mostraré cómo funciona para mí y también comprenderás cómo lo hace en tu caso. Mi hipótesis es que no encontraremos demasiadas diferencias.
Así que…

En lugar de lanzarnos  a dar definiciones técnicas sobre lo que es y lo que no (entre otros motivos porque a veces condicionan lo que pensamos y no siempre son útiles), te propongo algo…¿Por qué no hacemos el ejercicio de situarnos en la posición de un comprador para entender lo que deseamos, nos gusta…y nos atrae del producto/servicio/ profesional al que vamos a comprar o vamos a contratar?.

Me gustaría que hicieras este ejercicio realmente para experimentar lo que ocurre cuando eres un comprador…y  estás frente a una persona que te ofrece sus servicios o producto. Para entender lo que sientes y en que casos te atrae y en que otros te repele o simplemente te deja indiferente. Mientras tanto, lo haré yo también a continuación.

Posteriormente analizaremos cada uno de los aspectos que están interviniendo.

En mi caso, cuando voy a comprar, (y para ponerme en situación estoy reviviendo mientras escribo la última compra de cierta envergadura realizada) en este caso concreto un paquete de formación, lo primero que debe ocurrir para empezar simplemente a poner mi atención ahí es que el producto/servicio que me  ofrecen o que están vendiendo…sea algo que tenga que ver con mis intereses, con lo que necesito o con lo que me gusta. Si este supuesto ya ha ocurrido como era el caso, puedo pasar a los siguientes aspectos.
A partir de este momento como digo, entran otras condiciones en juego.

Tengo que tener claro que el producto elegido (el servicio que ofrece el profesional) va a solucionar el problema que tengo o va a proporcionarme los beneficios que busco. Y para tener claro que esto lo voy a recibir, el “vendedor” o quien me presenta el producto debe transmitírmelo.

Es necesario que la persona o empresa que me lo va a proporcionar me ofrezca la confianza para que la elija y desee invertir mi dinero y/o tiempo en ella. Es requisito indispensable por tanto que aporte credenciales sobre su “capacidad” como que además me transmita confianza en su persona.

Debo percibir también conocimiento del tema que tratamos, seriedad y profesionalidad.

Me gusta además que me de suficiente espacio para decidir, y me explico…No me gustan las ventas en las que se me presiona de alguna forma, me hace sentir que el vendedor está desesperado por vender y eso hace que de alguna forma desconfíe de él y del producto. (Estaría incumpliendo el requisito anterior)

Valoro mucho que la persona muestre verdadero interés en mí como cliente y como persona que quiere solucionar un problema o conseguir un beneficio. Si hay algo en el producto que podría suponer  alguna desventaja, valoro especialmente que me lo hagan saber. No tiene obligatoriamente que  suponer la no realización de la compra, al contrario puede reforzar la confianza y los lazos para que definitivamente lleguemos a un acuerdo.

Y si no se efectúa la operación, en cualquier caso podré recomendar el producto o servicio a otra persona que pueda interesarle.

Otro aspecto que incrementa las posibilidades de que estrechemos las manos como señal de “hacer un trato” en un mercado tan competitivo y con tantas empresas ofreciendo productos parecidos…es algo tan simple, tan subjetivo, pero a la vez tan humano como que esa persona con la que hablo, congenie conmigo. Por decirlo más llanamente, que simplemente me caiga bien.

Hay más aspectos,  pero estos serían algunos de los que tendría en cuenta. Y en este caso en concreto, ¿Qué ocurrió? Pues el desenlace fue que contraté el paquete formativo. Las razones, pueden ser variadas pero lo que sí que puedo contarte es que se dieron estos 6 puntos que antes te he relatado y que ahora voy a detallar uno por uno.

Se trataba de un curso de Consultoría y Coaching avanzado, una materia que actualmente me interesa seguir explorando y aprendiendo.

Los contenidos y el método con el que se trabajará, me va a permitir conseguir lo que busco,  me proporcionarán el beneficio que ahora mismo busco, que en este caso es desarrollar técnicas avanzadas de gestión emocional.

La persona que me ofrecía la formación, (que no era quien lo impartía), me transmitía profesionalidad y seriedad. Por supuesto sabía de lo que hablaba y conocía el mercado en el que nos movemos.

En ningún momento me presionó para cerrar la operación. Es decir, me dejó mi espacio para decidir sin presión de ningún tipo pero también sin renunciar a hacerme la mejor oferta posible y lo más atractiva posible porque me ofreció un descuento si contrataba antes de dos días el paquete. Y este punto está relacionado con el punto siguiente…

Aprecié un sincero interés por parte del vendedor, de que el paquete formativo me sirviera. Hizo preguntas sobre cuáles eran mis intereses, mis motivaciones, etc.

Y definitivamente, desde el principio conectamos. Por decirlo de alguna forma hablábamos el mismo idioma y teníamos intereses comunes. Charlamos sobre algunos aspectos relacionados con un modelo psicológico, sobre comportamientos del mercado de las Pymes en España, etc.

En este caso, se dieron los 6 puntos necesarios para que me sintiera atraído por el producto en cuestión. Que está inevitablemente relacionado con sentirme atraído por el profesional que me lo transmite.

Se trata de una venta real, y unas características reales. Se daban  6 puntos que para mí son importantes y la decisión de adquirir lo que se proponía, cayó por su propio peso. Era lo natural en esas condiciones.

Y ahora me gustaría preguntarte… ¿Qué aspectos son importantes para ti como comprador?¿Coinciden en parte con los míos?

Al hacer el ejercicio de recordar tu última compra importante en la que te sentiste satisfecho, cómodo, seguro comprando podrás encontrar claves de cómo funciona la atracción en la venta en tu caso. Y por supuesto…me encantaría saber las  diferencias o coincidencias que  encuentras conmigo. ¿Te animas a ponerlo en común? Si es así estaré encantado de recibir tu feedback al respecto.

Y una reflexión final…
Como habrás podido comprobar se dieron unas condiciones para que el comprador (en este caso yo o tú si has hecho la exploración también) se sintiera atraído por el profesional/vendedor/servicio ofrecido, pero…¿Cómo se ha llegado a esto? Es decir…¿Ha sido casualidad el hecho de que encajase todo perfectamente?.

¿O en cambio el vendedor puede conscientemente crear las condiciones y facilitar  esta situación conociendo las técnicas y métodos de venta apropiados?

Para mí es evidente que el conocimiento mencionado y el uso honesto y con el firme deseo de ayudar además a quien compra precipitará el deseo de trabajar juntos y generará la atracción por las dos partes. En mi trabajo me gusta desarrollar métodos de acercamiento en los que ambas pares ganen y sea mucho más fácil llegar a un acuerdo productivo.

Va mucho más allá de técnicas prefijadas o “trucos”. Se trata más de un acercamiento al proceso de venta, mucho más profundo y de un más amplio alcance. Si te interesa conocer un poco más y empezar a crear estas cualidades de “atracción” de clientes, puedes descargar gratuitamente el ebook “Los 5 Pasos Para Conseguir Clientes de Forma Natural y Mantenerlos En El Tiempo”

Acerca de Jose Ramón

Jose Ramón
Soy José Ramón Lumcas. Master Practitioner en PNL Remodelada con DBM, Especista Universitario en Terapia y Consutoría Systémica y Coach profesional. Resido en Córdoba desde hace 39 años y en los últimos 15 he estado desempeñando mi trayectoria profesional en diferentes empresas, sectores y actividades relacionadas con el mundo comercial y ventas. Después de equivocarme muchas veces, de mucho ensayo- error y de muchas horas poniendo en práctica lo aprendido…afortunadamente logré desarrollar una visión clara de lo que permite a unas personas tener éxito al ofrecer sus productos o servicios mientras que otras fracasan en ello precisamente por no saber o querer dirigirse de forma apropiada a sus prospectos. Mi deseo y propósito es poner mi experiencia y conocimientos al servicio de otros, para ayudarles a mejorar sus resultados comerciales y de ventas.

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