Los principios para que te conviertas en un negociador

Los 7 Principios de los Maestros Negociadores de la Historia

¿Qué es y para qué sirve la Negociación?

Sirve para los intercambios, de información, bienes, servicios, materias primas etc.

Antes los llamábamos trueques, es por ello qué concluimos que desde inicios de la humanidad han existido los negociadores.

Las negociaciones ha sido necesarias para conseguir el pan diario, como para conseguir gigantescas oportunidades entre dos partes involucradas.

Algunos piensan que las negociaciones persiguen un solo objetivo NEGATIVO el de “GANAR” a sabiendas que va existir siempre un perdedor, pero las negociaciones modernas buscan que todas las partes involucradas ganen ó que no pierdan tanto.

Esto parece estar en total desacuerdo con uno de los principios de la negociación escritos por Sun Tzu en su libro que dice:

En el arte de la guerra aplicado a la negociación, uno se defiende cuando tiene los medios suficientes, y ataca cuando tiene medios más que suficientes.

¿Cuál es el objetivo de la Negociación?

El objetivo de una negociación es lograr conseguir un beneficio que logre satisfacer nuestros intereses y algunas veces puede ser que el objetivo de la negociación sea nunca llegar a un acuerdo; entendiendo que el acuerdo no logra satisfacer nuestros intereses.

He allí la importancia de la negociación; durante este proceso de negociación las partes involucradas intercambian datos, en ese proceso las partes involucradas van haciendo promesas y firmando acuerdos hasta llegar a fin la negociación.

¿Cómo convertirse en un Negociador Eficaz?

No hay secretos, es simple lo primero es tener un deseo ardiente y un propósito definido que serán el combustible para no flaquear cuando las oportunidades disfrazadas de infortunio se presenten.

Un estudio realizado por la universidad de stanford en la década de 1969 – 1970 liderado por Albert Humphrey reveló que los negociadores efectivos tienen que conocerse a sí mismos y concluyeron con 4 factores en los cuales se deben centrar.

√ – Strength – Fuerza

El negociador precisa saber cuáles son sus puntos fuertes, sus habilidades y los aspectos en los que puede obtener alguna ventaja en la negociación.

√ Weakness – Debilidad

El negociador precisa también conocer los puntos débiles. Este sin duda es uno de los procesos más complicados y difíciles para todo negociador. Implica una disminución del poder del ego, pero es vital para que el individuo pueda trabajarlas y convertirlas en fortalezas para adentrarse en una negociación importante.

√ – Opportunity – Oportunidades

Son los factores relacionados a los medios para lograr una negociación favorable al negociador. Una de las oportunidades es aplicar los dos tópicos anteriores a la otra parte que está involucrada en la negociación.

√ Threats – Amenazas

Significa conocer las situaciones o consecuencias de propuestas y actitudes que puedan causar perjuicio a una de las partes.

Conocer la contraparte con la que se está negociando es tan importante como conocer a sí mismo.

Cuando el negociador conoce su propio estilo, puede perfeccionar sus fuerzas, en las negociaciones todo esto ayuda a transformar las amenazas en oportunidades.

¿Cuales son las partes de la Negociación?

Una negociación como tal consta de 5 partes de desarrollo:

Preparación :

Es identificar porque se va entrar en un proceso de negociación y se documenta todo con miras a lograr un buen término.

En este punto se determina una estrategia para llegar a buen término la negociación.

Antagonismo:

Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere lograr al final de la negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición, argumentos e imagen se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.

Aceptación del marco común:

Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y que tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.

Presentación de alternativas:

En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.

Cierre:

Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

Estilos de Negociación

Existen varios estilos de negociación puntualmente hoy vamos hablar de 5 que reflejan las distintas personalidades para manejar situaciones de conflicto en toda negociación.

Es preciso decir que estos estilos de negociación no son técnicas, sino que son una filosofía de negociación con una sólida base presentada por Stephen Covey en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”

1 – To Compete – Competir

En este estilo (Ganar – Perder) siempre resulta un ganador y un perdedor; se considera como uno de los estilos más conflictivos ya que los involucrados tienen en mente únicamente encontrar ¿Qué pueden obtener en dicha discusión? y no tiene mucha importancia construir una relación duradera.

2- Easygoing – Acomodadizo

(Perder – Ganar) Se centra en construir una relación y es completamente opuesto a competir.
El objetivo es conseguir un beneficio a largo plazo aunque para ello signifique perder o ceder en el presente.

3- Commitment – Compromiso

Yo pierdo / Gano algo – Tú pierdes / Ganas Algo aquí los involucrados valoran la relación de ambas partes, en este estilo predomina una alta confianza entre ambas partes y en lugar de extender en el tiempo la negociación se acepta ganar un poco a perderlo todo

4- To Collaborate – Colaborar

Se busca como resultado Ganar – Ganar; los involucrados se toman el tiempo para buscar soluciones creativas que les permita satisfacer las necesidades de ambas partes.

Siendo la mejor estilo de negociación tiene un solo aspecto negativo y es que demanda muchos recursos y tiempo para llegar cerrar las negociaciones.

5- Avoid – Evitar

(Perder – Perder) muchos aseguran que no tiene mucha aplicación en los negocios sin embargo dado que el objetivo de este estilo es ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido.

Un ejemplo oportuno de este estilo es el aplicado en negociaciones diplomáticas de Japón con Estados Unidos, que duraron literalmente hasta el instante que ocurrió el ataque a Pearl Harbor; en realidad fue una estrategia de Japón para asegurar un ataque sorpresa.

☝️ Estos son Los 7 Principios de los Maestros Negociadores de la Historia

1- Crear Alianzas

Un negociador persuasivo tiene claro que la única forma de crear una alianzas es dejando un beneficio a su socio comercial, lo que conocemos como un Ganar Ganar.

2- Comerciar Internacionalmente

Convertirse en el mejor negociador del mundo es estar claro que los productos y servicios se deben llevar a donde el mercado exista, una visión agresiva es pensar que hasta fuera de la tierra hay mercado que quieren nuestros productos o servicios.

3- Resolver Diferencias Pacíficamente

La mejor manera de evitar diferencias o conflictos en una negociación es Nunca hacer trampa, es convertirte en un negociador colaborativo y evitar todo tipo de roses que pueda echar abajo las negociaciones.

4- Expresar Tolerancia Religiosa

Los negociadores no deben ser interferidos por sus creencias religiosas, un negociador eficaz tiene la habilidad de conducir los negocios y estar conscientes de los impulsos religiosos de sus clientes.

Para los grandes y mejores negociadores de la historia esto no ha significado cambiar de valores.

5- Respetar a las Mujeres

Un negociador asertivo sabe que las mujeres son un mercado bastante numeroso y atractivo y ellas siempre amplían las bases de los negocios en crecimiento.

6- Sostener la Igualdad

Los grandes negociadores entienden el poder de este principio para evitar toda clase de conflictos y disputas con sus clientes y canalizar sus energías de manera efectiva.

7- Mantener la Privacidad

Se puede ser un negociador agresivo, pero es preciso que cada negociación se mantenga bajo un estricto pacto de privacidad y no revelar asuntos internos.

El método de harvard aplica estos principios y como resultado han producido negociadores famosos que se enfocan en generar acuerdos que aportan beneficio a todas las partes involucradas.

¿Cuales son las ventajas de la Negociación?

La negociación es una herramienta bastante útil para resolver conflictos, intercambiar servicios ó productos y por ello se pueden desprender 5 ventajas importantes.

✨ 1- Se logra la construcción de relaciones duraderas basadas en la confianza.
✨2- Se logra cerrar acuerdos GANAR GANAR sin que sea necesario que otros pierdan
✨ 3- Se logra hacer a un lado las personas para enfocarse en la solución de un problema
✨ 4- Se logran acuerdos en menor tiempo
✨ 5- Se logran satisfacer los intereses de los involucrados de los participantes

Mejores negociadores Internacionales

En los momentos más decisivos de la humanidad estos hábiles negociadores plasmaron sus nombres para ganarse un espacio en la historia y dejar un legado.

En esta lista de negociadores internacionales hay desde líderes políticos, empresarios hasta defensores de causas que con sus estrategias y posiciones de liderazgo lograron sacar sus objetivos.

Esta también Winston Churchill quien su mejor negociación fue no sentarse a negociar con el régimen Nazi, su posición de mantenerse firme y no sucumbir lo hizo ganarse una mala fama temporal, pero el tiempo le otorgó un gran reconocimiento por no rendirse ante la presión que pudiera haber conducido a un desenlace de la guerra muy diferente.

Ben Silbermann el fundador de Pinterest es otro de los negociadores que no aceptó ninguna propuesta de compra de su red social, por el contrario se ha mantenido firme consiguiendo pequeños inversionistas y cada día sigue mejorando y creciendo.

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Grandes negociaciones de la historia Moderna

Jan Koum es otro increíble negociador que vendió WhasApp por la cantidad de 19 Millones de dólares y además se quedó con un porcentaje de sus acciones y actualmente es el presidente de la compañía… Se le conoce como el hombre que pasó de la indigencia a ser un Multimillonario.

Elon Musk otro increíble negociador internacional que vende autos por 56,000 dólares por adelantado, en el caso de Cybertruck el nuevo producto de Tesla Motors.

Donald Trump es otro negociador mundial, todos sus secretos como negociador los compartió en The Apprentice, programa que el mismo negocio con la cadena NBC en la que ambos generaban grandes beneficios.

Oprah Winfrey es otra mujer que entra en la lista de los grandes negociadores internacionales obteniendo grandes beneficios económicos con sus negociaciones, de hecho ella está considerada como una de las mujeres más influyentes de los medios de comunicación en Estados Unidos.

Vladimir Putin actualmente presidente de rusia, de hecho es reconocido como un negociador que emplea la dureza para someter a sus oponentes muchos de los secretos de negociación lo puedes leer en el libro Manual de negociación del Kremlin de Igor Ryzov y Jorge Ferrer Díaz

Conclusiones

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Es vital dominar el arte de la negociación y aplicar estos principios sin lugar a duda marcará una base sólida para lograr beneficios duraderos para ti y quizá entrar en la historia como uno más de estos negociadores famosos y efectivos.