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Antes incluso de lanzar tu oferta de servicios profesionales: Coaching, mentoring, asesoramiento o consultoría sería importante que conocieras algo más en profundidad aquellas cosas que motivan a las personas a tomar la decisión de contratar tus servicios profesionales, es decir, las leyes de la persuasión.
Básicamente cada día la oferta es más intensa y por lo tanto más difícil que la pura y simple recomendación sea suficiente para lograr un flujo de clientes continuo que te permita obtener la economía necesaria para mantener y mejorar el estilo de vida que tienes o que quieres.
Hoy comenzamos una serie de artículos en los que vamos a revisar cada uno de los aspectos que motivan a tus clientes a tomar la decisión de contratarte. Observarlos en tus propuestas de servicio, en tus presentaciones, va a ser crucial para multiplicar tus resultados de inmediato.
Para ello vamos a revisar una serie de leyes universales de la persuasión. Y para no demorarlo más, vamos a iniciar con la primera de estas leyes.
Post sugerido: Mujer empresaria
Leyes de la persuasión: Ley de la emoción
Una de las razones por las que la gente compra algo es básicamente por emoción.
Emociones como:
⭐ Miedo
Por ejemplo, miedo a ganar peso, miedo a perder una oportunidad, miedo a quedarse desempleado, miedo a la muerte, miedo que en el futuro el precio se incremente, miedo a lo que otros puedan pensar de uno, miedo a lo desconocido, miedo a hacerse viejo, miedo a estar solo, etc., etc.
Hay cientos de diferentes fobias que motivan a la gente a comprar algo.
Por ejemplo: ¿Por qué compra la gente seguros de vida?… Por miedo a morir prematuramente y dejar a la familia financieramente atrapada.
Compramos máquinas de hacer ejercicio por miedo a ganar peso o dejar de estar en forma, por miedo a que la salud se deteriore. Compramos sistemas de alarmas por miedo a que nos roben en casa.
En pocas palabras, compramos un montón de cosas por nuestros temores. Compramos aquellas cosas que creemos van a aliviar nuestros miedos.
⭐ Pasión
Pasión por el golf, pasión por la comida, pasión por el dinero, pasión por nuestros hijos, pasión por nuestras esposas o por nuestros maridos, pasión por nuestra carrera, pasión por el éxito, pasión por la fama.
Tenemos un sinfín de cosas en nuestras vidas sobre las que sentimos verdadera pasión.
Bien sea por relaciones o por disfrute, una posesión o una posición, todos tenemos cosas que anhelamos. Todos tenemos cosas que amamos y gastamos mucho dinero para conseguirlas.
Yo hace años que comencé a jugar al golf y cada vez que voy al campo muchas de las conversaciones giran en torno a toda clase de equipamiento nuevo que podemos comprar o que hemos comprado.
Y también he comprado a lo largo de estos años toda clase de cosas relacionadas con el golf, desde el propio equipamiento básico, hasta ropa o complementos de moda relacionados con el golf. ¿Por qué? Porque mi pasión por el golf dispara respuestas emocionales…
Todos hacemos gran cantidad de compras basadas en lo que nos apasiona o lo que amamos. Cosas que nos hacen ser más felices, que nos hacen disfrutar más, que nos traen alegría, que aumentan el placer.
Vamos a restaurantes a comer o a cenar, no porque tengamos hambre, sino por que amamos los buenos sabores, la buena comida… Compramos libros de autoayuda, no porque necesitamos mejorar nuestras habilidades de lectura, sino porque queremos mejorar nuestras vidas. Compramos rosas porque amamos a nuestras esposas, novias o amantes. La PASIÓN alimenta muchas decisiones de compra.
He tocado el miedo y la pasión porque las dos son los mayores disparadores emocionales que hacen que la gente invierta su dinero para comprar cosas o contratar servicios.
Sin embargo, hay otros muy buenos motivantes emocionales como: la tristeza, la reverencia, odio, melancolía, sorpresa, ira, alegría, emoción. Hacemos compras por todas estas razones.
En realidad, compramos muy pocas cosas por motivos racionales. En su lugar hacemos compras (especialmente las llamadas “compras por impulso”) por motivos totalmente emocionales. Eso sí, luego necesitamos elementos no emocionales para tener una justificación racional de la decisión que hemos tomado emocionalmente.
Por poner un ejemplo:
Compramos un determinado automóvil nuevo con prestaciones y un motor que no necesitamos, por un motivo emocional… “Nos gusta conducir”… “Queremos sentirnos importantes…”, etc. Luego buscamos argumentos racionales: seguridad, durabilidad, capacidad de respuesta al acelerar, comodidad etc. Todas ellas, como me gusta contar en mis conferencias, argumentos para convencer a nuestra esposa que el deportivo de dos puestas con 200 caballos de potencia es el auto que necesita nuestra familia…
Te puede parecer exagerado, pues a lo largo de estos años dedicado al marketing he podido escuchar justificaciones todavía más absurdas que esta.
Ahora, teniendo en cuenta que compramos una gran cantidad de productos y servicios basado en las emociones,
Hay dos secretos que son responsables de la forma en la cual funcionan nuestros disparadores emocionales.
¿Cómo se crea estas emociones en las leyes universales de persuasión?
Permíteme hablar ahora, aunque sea brevemente de ellos:
Presenta problemas y ofrece soluciones
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Nos vemos en unos días… ¡Hasta dentro de muy poco!
Gracias por esa gran informacion la verdad es que uno compra por emosion y no por necesidad hay cosas que uno compra y despues dice por que compre esto? y nosotros como emprendedores o vendedores tenemos que haprovechar esos impulsos, saludos
Así es…, para que la compra se realice con satisfacción y no ocurra que el prospecto de arrepienta luego de haber realizado esa compra, tenemos que utilizar los beneficios emocionales para lograr la decisión de compra y los racionales, para asegurar la satisfacción de la compra…
Un abrazo y gracias por compartir
Creo que todas nuestras actuaciones son motivadas por emociones y como tal, se debe proceder para llegar a nuestro cliente ideal; es decir, debemos identificar aquellas emociones típicas que implican un tipo de respuesta o una toma de decisión de esos clientes potenciales y así poder determinar la estrategia con mayor precisión para la conversión del prospecto. Lo que realmente veo complicado es justo eso, conocer o identificar esas emociones. Normalmente son las grandes empresas que tienen suficientes recursos para realizar éste tipo de estudios de mercado, pero que sin embargo, a las pequeñas empresas o autónomos, nos es muy difícil encargar un estudio de estas características. La única manera, sería lograr conseguir un estudio ya realizado por una gran empresa o por entidades estatales, lo cual es bastante complicado. Esto hará que nuestro proyecto o negocio, siempre esté pecando de percepciones y suposiciones, por lo que nuestro éxito estará supeditado a ello y/o a la prueba y error.
Muchas gracias por la oportunidad y un abrazo.
Gracias por esta gran ayuda que nos dan , y si nosotros los seres humanos siempre están las emociones casi en todo lo emprendemos día a día . que bueno que en este sitio nos dan esta ayuda , para nosotros y mil gracias por ello un Abrazo a la distancia .
Gracias por tu comentario Regina, me alegra que te guste el artículo y el sitio
Muy bueno lo que escribes sobre las emociones y como esas emociones pueden convertirse en un provecho para nosotros pero también es cierto que muchas veces no se manejan de una forma adecuada es decir con racionalidad por lo tanto lo que pensabamos era un beneficio se transforma en insatisfacción o arrepentimiento
Hola Ana, que buen punto el que acabas de contar en tu comentario…
Y estoy contigo al 100%, desde nuestro marketing podemos utilizar el manejo de las emociones para lograr un objetivo de venta (que no de marketing), pero efectivamente esa venta no se transformará en una compra con satisfacción.
Lo que ocurre en ese caso es que el beneficio no es tal. Obtenemos un beneficio monetario a corto plazo, pero un cliente insatisfecho siempre son 100 ventas que no vas a realizar… ¿Dónde está el beneficio de la sobre venta?… Es decir de vender promesas «emociones» que no vamos a poder cumplir
Todo tiene su ying y su yang… Gracias por comentar este punto que es bien interesante y completa la reflexión del artículo.
Un abrazo
Estimado Roberto somos seres 100×100 emocionales desde que despertar en las mañanas hasta el anochecer
Por lo.cual sabiendo esto es mas fácil vender algo.
Saludos desde México
Muy buen articulo, Roberto, hay que tenerlo disponible al momento de crear una pieza de marketing, aprender a conocer como interpretar esas emociones que llevan a tomar decisiones para solucionar el problema, disminuir el dolor o satisfacer ese objetivo o anhelo, generando emociones positivas, energía y el bienestar esperado . Mil gracias, exitos y bendiciones!
Hola Julia, que buen resumen has hecho de las claves a tener en cuenta a la hora de hacer nuestras piezas promocionales… Gracias por compartirlo
Hola Roberto. Yo estoy trabajando en una propuesta basada en la felicidad. Vendo felicidad!
Entonces este artículo me parece muy interesante.
Por el sentido de la emoción que yo trabajaría (Felicidad) no creo conveniente usar el miedo o el enfado. Puedes darme un pequeño empujón para determinar cómo enfocar una campaña basada en esta emoción?
Hola Uriel… Fantástica pregunta.
¿Quién comprará felicidad?… Especialmente aquellas personas que estén en un momento situadas en el dolor, pero también hay un mercado de potenciales clientes que aunque también están situados en el dolor, o lo han olvidado o lo han mitigado porque no tienen una solución clara…
Tanto en este caso como en el anterior comenzar siempre tu carta de ventas pasando por el dolor es algo que te ayudará a entrar con más fuerza en la solución y el gran beneficio que será tu propuesta….
Ahora bien, lo que realmente motiva a las personas no es tanto el beneficio genérico, «felicidad», sino algo más concreto y «masticable»…
Un abrazo
Creo que todas nuestras actuaciones son motivadas por emociones y como tal, se debe proceder para llegar a nuestro cliente ideal; es decir, debemos identificar aquellas emociones típicas que implican un tipo de respuesta o una toma de decisión de esos clientes potenciales y así poder determinar la estrategia con mayor precisión para la conversión del prospecto. Lo que realmente veo complicado es justo eso, conocer o identificar esas emociones. Normalmente son las grandes empresas que tienen suficientes recursos para realizar éste tipo de estudios de mercado, pero que sin embargo, a las pequeñas empresas o autónomos, nos es muy difícil encargar un estudio de estas características. La única manera, sería lograr conseguir un estudio ya realizado por una gran empresa o por entidades estatales, lo cual es bastante complicado. Esto hará que nuestro proyecto o negocio, siempre esté pecando de percepciones y suposiciones, por lo que nuestro éxito estará supeditado a ello y/o a la prueba y error.
Muchas gracias por la oportunidad y un abrazo.
Hola Guillermo, gracias por publicar tu comentario sin duda una reflexión acertada.
Las pequeñas empresas no pueden permitirse ni estaría justificado, por la capacidad de retornar la inversión, hacer un estudio de neuromarketing para conocer las emociones de los clientes.
Me parece acertado buscar estudios sectoriales y esto puede ser muy bien un trabajo a realizar por las asociaciones gremiales, en vez de meterse en ofrecer servicios competitivos con otras empresas que es lo que muchas veces hacen.
Pero volviendo a nuestro tema, aunque no podemos hacer un estudio de mercado científico, yo pienso que podemos apañarnos con una estudio cualitativo y un poco de sentido común y eso quizás sea suficioens para lograr los primeros clientes. ¡No sé!… ¿Tu que opinas?
Un abrazo
Hola Roberto, es que difícilmente se tiene más margen de maniobra. Los autónomos y pequeñas empresas estamos supeditados a lo que tu dices y a nuestra experiencia personal, si es que se tiene, en el nicho de mercado potencial. Al final pienso yo, que ésta limitación, nos obliga a desarrollar más nuestra percepción y dejarnos llevar un poco de nuestra intuición; juntando todos estos elementos, que aunque subjetivos todos, podemos arriesgarnos a planificar una buena estrategia acompañada del «Prueba y error», al cual me refería en mi anterior comentario. Puede resultar exitoso, como puede resultar desastroso.
Utilicemos el método que utilicemos, lo que está claro, es que siempre se minimizarán riesgos: En las Empresas Grandes serán mucho menores y en las pequeñas mucho mayores. Para contrarrestar ésta amenaza, deberíamos tener montada otra herramienta, método o plan; no sé me ocurre ahora mismo lo que sería, pero creo que es en lo que debemos poner a trabajar nuestro ingenio.
Un Abrazo.
muy oportuna la informacion en este maravilloso articulo, porque vamos a iniciar un negocio de ventas y en verdad no sabia como persuadir a mis posibles clientes..gracias y mil felicidades por compartir sus concimientos.
Isaias, me alegro mucho que te haya sido útil, esta semana publicaremos el siguiente artículo de la serie…
Muy interesante articulo , algunas de los factores comentados en la nota ya los conociamos , pero esta articulo muy completo nos ha dado nuevas ideas para promocionar nuestros servicios y productos.