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¿Qué diferencia hay entre el valor que estás entregando y el valor percibido por tus potenciales clientes?
En el primero de esta serie de artículos dedicados a las leyes de la persuasión hablamos de LA LEY DE LA EMOCIÓN, cuya observación nos va a permitir aumentar las posibilidades de que los clientes nos compren.
En el artículo de hoy vamos a tratar otra de las leyes de la persuasión clave que va a facilitar que los clientes nos compren. Se trata de la ley del valor.
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Segunda ley universal de persuasión: La ley del valor
Además de emoción, tus potenciales clientes van a tener muy en cuenta el valor a la hora de tomar la decisión final de comprar tus productos o contratar tus servicios.
Una vez escuché a un amigo mío contar una historia sobre su abuela inmigrante.
Su abuela regresó a casa un día con un par de pantalones vaqueros que no le encajaban a nadie de la familia. Mi amigo le preguntó: “Abuela ¿por qué compraste esos jeans cuando nadie los podemos usar?”
Ella respondió: “Ahorré más de 40 euros, estaban en súper oferta”
La moraleja es esta: A todos nos gusta hacer buenos tratos, no importa si es una compra de inversión o es una compra impulsiva. Compramos cosas porque percibimos que el valor que nos llevamos supera el precio que estamos pagando por ellas.
Ahora, hay dos caminos que los seres humanos tenemos para juzgar el valor de las cosas que vamos a comprar… ¿Te gustaría saber cuáles son?
OK, ya sé que la respuesta era un sí… ¡Pues vamos a ello!
¿Cómo juzgar la ley del valor?
(1) CANTIDAD
“Dos por el precio de uno”. “Compra uno y te llevas otro gratis”. “Bebida mediana gratis con la compra de cualquier hamburguesa hoy”. “Hoy menú extra por el mismo precio”. “Instalación gratuita con la compra de tu antena parabólica”. “Treinta días gratis para los nuevos socios”. “Una sesión de regalo si contratas hoy tu programa de coaching”.
Todos estos caminos tienen el mismo objetivo, proporcionar MÁS CANTIDAD por el mismo precio. Y sin duda todos sentimos que esto es un factor determinante a la hora de valorar algo: “la cantidad”
Después de todo ¿qué tiene más valor: ¿Una pizza familiar por 15 € o una pizza familiar más un refresco de cola de dos litros?… Obviamente la pizza y el refresco añaden más valor a la compra.
Ese aumento de cantidad nos incita a comprar porque simplemente nos llevamos más por el mismo precio.
En el marketing por internet se suele añadir a las ofertas una gran colección de “Bonos de Regalo”, normalmente una pila de “ebooks” (libros electrónicos), o una buena pila de pequeños cursos en vídeo o tutoriales.
Individualmente no aportan mucho contenido, pero lo que cuenta es que el cliente percibe la cantidad como un valor y por lo tanto lo aprecia mucho más.
Añadir “valor de cantidad” en la oferta de tus servicios de coaching, mentoring, asesoría o consultoría, a veces no resulta tan fácil como si de productos físicos o digitales se tratara, pero también se puede utilizar la cantidad como elemento de percepción del valor.
Así un ejemplo sería ofrecer más sesiones de coaching por el mismo precio: Podríamos ofertar 9 sesiones de coaching de una hora, en vez de 6 sesiones de 90 minutos. El valor percibido es mayor si nos llevamos más número de sesiones.
Otro ejemplo sería añadir sesiones extra por el mismo precio: “Además si tomas ahora la decisión de contratar nuestro programa de mentoring, además de las seis sesiones del programa, te vas a llevar 2 sesiones extra gratis después de terminar el programa para poder afianzar el logro de tus objetivos.
La cantidad siempre nos transmite una percepción inconsciente de mayor valor de las cosas.
(2) CALIDAD
La otra vara de medir el valor es la calidad percibida.
Si tenemos que elegir entre un utensilio de cocina de plástico y otro de acero inoxidable, ¿cuál te parece que tiene más calidad?
Sin duda el segundo, el de acero inoxidable lo percibimos de mayor calidad porque el acero es más resistente que el plástico y por lo tanto tiene una mayor durabilidad, es más difícil de deformar y resiste más el fuego.
La característica de “durabilidad” transfiere al utensilio de acero inoxidable una percepción de mayor calidad.
Y por lo tanto estaríamos dispuestos a pagar un plus por algo de mayor calidad, ¿cierto?
¿Cómo aumentar el valor percibido de un servicio?
El servicio no tiene partes materiales a las que se le pueda confiar una característica de durabilidad, por ejemplo, pero eso no significa que no podamos trasladar ciertas características para aumentar el valor percibido del servicio.
Si nos vamos a servicios de Coaching, el cliente no va a percibir la misma calidad de las sesiones si viene a una sala de consultas en un barrio industrial de las afueras, que si lo citamos en un despacho del centro, decorado con algunas plantas, un par de sillones de cuero bien cómodos, una mesita baja central adornada con un centro de flores frescas, un humidificador que mejora el ambiente y además le invitamos a una infusión mientras realizamos la sesión… ¿Se percibe este segundo caso como un servicio de mayor calidad?
Alguien me dijo alguna vez, lo importante es lo que se lleva de la sesión no el ambiente donde se realiza la sesión. ¡Desde mi punto de vista una creencia errónea!
Sin embargo, déjame hablarte de una de las joyerías más famosas del mundo: Tiffany & Co en New York.
Una de las características de esta joyería, no solo tiene el valor de los kilates de los diamantes que vende, sino que además la caja Tiffany & Co. donde se presenta la joya (con su característico color azul verdoso y su lazo hecho a mano), está tan cuidada, que es la gente percibe que se lleva una joya, dentro de otra joya.
Ahora pregúntate ¿dónde envuelves o presentas tus sesiones de coaching, mentoring, asesoría o consultoría?
Otra forma de aumentar la calidad de tus servicios, y por lo tanto también el valor percibido, tiene que ver con cómo te presentas a la audiencia:
La imagen personal (que no la marca personal, está engloba más cosas que la imagen – hablaremos de eso otro día).
¿Qué asesor fiscal trasladaría una imagen de más calidad en el asesoramiento?
Alguien desgreñado, que aparece en la foto con un jersey marrón de punto, confeccionado con lana gorda y algo ya deshilachado en las mangas.
O un asesor fiscal que se presenta en su web con un traje azul marino hecho a medida, camisa azul sin botones para sujetar los picos del cuello y una corbata de seda bien colocada con un nudo Windsor cerrando el cuello.
Ya sé que son casos muy extremos, pero si tú quieres aumentar el valor percibido por tus clientes, nuestro segundo asesor fiscal dará una sensación y por lo tanto una percepción de servicio de mayor calidad y el cliente estará dispuesto a pagar algo más por sus servicios.
La percepción de calidad vende porque percibimos un mayor valor del servicio o del producto.
Ahora la reflexión es… ¿Has auditado ya la calidad de tu servicio?… ¿Qué estás haciendo para transferir una imagen de más calidad?… ¿Qué se te ocurre que podrías hacer o mejorar para aumentar el valor percibido de tu servicio?
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El valor percibido y el precio
En los clientes además de las propuestas explicada a detalle anteriormente, el precio de compra también es una forma de generar de forma subjetiva la acción. Aunque primero el cliente debe realizar un análisis de si es necesario comprar dicho producto, esta pregunta se disminuye si las percepciones de lo que recibe son contundentes.
Por eso la utilidad también juega un rol elemental al momento de que otra persona accione para comprar tu servicio o producto. Diferentes marcas alrededor del mundo, ha querido implementar este tipo de estrategias mejorando sus atributos y calidad del producto.
Destacando que el análisis de forma general del producto, define el comportamiento y la demandan de tus clientes.
¿Por qué aportar valor a tus clientes?
Ahora con la diferente competencia que puedes encontrar en el mercado, existen unos puntos a destacar factibles que aportan valor por medio de diferentes canales como las redes sociales, estos son:
Los motivos son subjetivos
El marketing que se trabaja algunas empresas grandes y pequeñas, se enfoca en brindar la mayor información a los clientes, con motivos importante que poseen un potencial mayor.
Convirtiendo tu marca en autoridad, no comiences tu estrategia con el fin de meterte en temas polémicos, crece a la cima gracias a tus principios y valores propios de tus negocios.
El mensaje debe ser de alto interés
Si tu estrategia no llama la atención el alcance y las ventas no serán lo esperado.
Debes crear un mensaje que englobe todo atención, interés y acción. Es la clave para tener conversiones exitosas, debes crear el interés de tu comunidad para que luego la acción sea en repercusión a tus aportes de valor.
Curva de valor
El análisis de tu perfil son variables que abarcan diferentes puntos, pero a la final aporta para el fin que se quiere obtener, el cual es la venta de tu servicio o producto.
Estas variables son, por ejemplo, calidad, diseño, producto, aporte, formas de pago, beneficios y cualquier detalle que a tu comunidad digital le ofrezca de valor a tus clientes como valor extra percibido.
Esto lo puedes enfocar con tu estrategia de marketing principalmente, mejorando los márgenes de compra, minimizando los errores y aumentando la facilidad a la hora de que tu cliente ejecute la compra.
¿Cómo medir la satisfacción del cliente?
Visto que tu plan es escalar en el mercado aportando el mayor valor, de forma evolucionaria, medir el recorrido de tu cliente por medio de tu propuesta de servicios o producto es una función de la empresa para que de forma logística las decisiones sean las mejores.
Grandes empresas de distribución están siempre al tanto de esto, aplicando metodologías y estándares en función a lo que desean alcanzar y cumplir en el tiempo.
En el próximo artículo hablaremos de otra de las grandes leyes de la persuasión que motivará a nuestros prospectos a comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios.
Pero no voy a adelantarte nada más para generar más expectación sobre mi siguiente artículo.
Ahora bien, si necesitas ayuda para impulsar tu negocio digital, con gusto podemos ayudarte en cualquier asesoria.
Nos vemos del otro lado.
P.D.: ¿Qué otras cosas se te ocurren que se puede hacer para aumentar el valor percibido de un servicio?
Anímate a publicar aquí en los comentarios, tus ideas para aumentar el valor percibido de un servicio. Tu idea, tu opinión, es súper valiosa para todos los lectores, no nos prives de ella.
Excelente apreciación, el vender algo que llene las expectativas del cliente. No lo que nosotros pensamos tendra valor para ellos.
Así es Ana Lucía, aunque a veces no es fácil detectarlo, por eso siempre digo a mis lectores que el tiempo empleado en investigación del cliente es el uno de los tiempos mejor remunerados…
Un abrazo
La atención personalizada, al observar al cliente tratar de percibir una situacion por la que este pasando o estado de ánimo y hacer un comentario o recomendación al respecto , eso hace una relación de confianza.
Muy buena apreciación Laura. Un punto muy interesante que observar, el estado de ánimo o estado emocional. Gracias por recordarlo
Mil gracias por la ayuda esto es de gran ayuda una gran herramienta que muchas veces está fuera del alcance de personas que comenzamos a emprender un negocio
Edwin, gracias por tus comentarios y nos alegra mucho que estos contenidos te sean útiles.
Esperamos que mas adelante nos cuentes tus éxitos, sobre todo de aquellos que logres al poner en practica estos consejos.
Att. Gersson Sorto
Dr. Marketing Digital
Magazine Emprender Con Alma.
Gracias por este articulo, estoy empezando, soy nuevo pero me viene fenomenal,
para poder tener una actitud positiva.
Roberto Cerrada,: que opinas de que se convence por la razón y se conmueve por la emoción, estará este concepto ya obsoleto.? Gracias y le doy gracias a DIOS por haberte encontrado, le voy a hechar ganas para lograr capacitarme contigo, tengo que tener éxito… 🙂
Gracias por el post. Como decía Antonio Machado: «todo necio confunde valor y precio». Y eso es, el precio de un producto o servicio no debe de ser la única motivación de compra, sino que lo que importa es el valor percibido, que no sólo es el precio, sino que comprende otro tipo de intangibles, como puede ser marca, calidad, valores diferenciales, etc… Y por eso lo que interesa es aumentar el valor percibido por el cliente, eliminando costes y barreras y aumentando en su visión del producto o servicio nuestras ventajas y valores diferenciales, en definitiva contrarrestando el simple precio.
Gracias Raúl por tu aportación. Saludos