fbpx
miércoles , 27 enero 2021
LEYES DE LA PERSUASI√ďN‚Ķ ¬ŅCu√°l es el valor percibido por tus prospectos?

LEYES DE LA PERSUASI√ďN‚Ķ ¬ŅCu√°l es el valor percibido por tus prospectos?

¬ŅQu√© diferencia hay entre el valor que est√°s entregando y el valor percibido por tus potenciales clientes?

¬†En el primero de esta serie de art√≠culos dedicados a las leyes de la persuasi√≥n hablamos de¬†LA LEY DE LA EMOCI√ďN,¬†cuya observaci√≥n nos va a permitir aumentar las posibilidades de que los clientes nos compren.

En el artículo de hoy vamos a tratar otra de las leyes de la persuasión clave que va a facilitar que los clientes nos compren. Se trata de la ley del valor.

Post sugerido: Lanza tu negocio

Segunda ley universal de persuasión: La ley del valor

que-es-percibir

Además de emoción, tus potenciales clientes van a tener muy en cuenta el valor a la hora de tomar la decisión final de comprar tus productos o contratar tus servicios.

Una vez escuché a un amigo mío contar una historia sobre su abuela inmigrante.

Su abuela regres√≥ a casa un d√≠a con un par de pantalones vaqueros que¬†no le encajaban a nadie de la familia. Mi amigo le pregunt√≥: ‚ÄúAbuela ¬Ņpor qu√© compraste esos jeans cuando nadie los podemos usar?‚ÄĚ

Ella respondi√≥: ‚ÄúAhorr√© m√°s de 40 euros, estaban en s√ļper oferta‚ÄĚ

La moraleja es esta: A todos nos gusta hacer buenos tratos, no importa si es una compra de inversión o es una compra impulsiva. Compramos cosas porque percibimos que el valor que nos llevamos supera el precio que estamos pagando por ellas.

Ahora, hay dos caminos que los seres humanos tenemos para juzgar el valor de las cosas que vamos a comprar‚Ķ ¬ŅTe gustar√≠a saber cu√°les son?

OK, ya sé que la respuesta era un sí… ¡Pues vamos a ello!

¬ŅC√≥mo juzgar la ley del valor?

valor-percibido

(1) CANTIDAD

‚ÄúDos por el precio de uno‚ÄĚ. ‚ÄúCompra uno y te llevas otro gratis‚ÄĚ. ‚ÄúBebida mediana gratis con la compra de cualquier hamburguesa hoy‚ÄĚ. ‚ÄúHoy men√ļ extra por el mismo precio‚ÄĚ. ‚ÄúInstalaci√≥n gratuita con la compra de tu antena parab√≥lica‚ÄĚ. ‚ÄúTreinta d√≠as gratis para los nuevos socios‚ÄĚ. ‚ÄúUna sesi√≥n de regalo si contratas hoy tu programa de coaching‚ÄĚ.

Todos estos caminos tienen el mismo objetivo, proporcionar M√ĀS CANTIDAD por el mismo precio. Y sin duda todos sentimos que esto es un factor determinante a la hora de valorar algo: ‚Äúla cantidad‚ÄĚ

Despu√©s de todo ¬Ņqu√© tiene m√°s valor: ¬ŅUna pizza familiar por 15 ‚ā¨ o una pizza familiar m√°s un refresco de cola de dos litros?‚Ķ Obviamente la pizza y el refresco a√Īaden m√°s valor a la compra.

Ese aumento de cantidad nos incita a comprar porque simplemente nos llevamos m√°s por el mismo precio.

En el marketing por internet se suele a√Īadir a las ofertas una gran colecci√≥n de ‚ÄúBonos de Regalo‚ÄĚ, normalmente una pila de ‚Äúebooks‚ÄĚ (libros electr√≥nicos), o una buena pila de peque√Īos cursos en v√≠deo o tutoriales.

Individualmente no aportan mucho contenido, pero lo que cuenta es que el cliente percibe la cantidad como un valor y por lo tanto lo aprecia mucho m√°s.

A√Īadir ‚Äúvalor de cantidad‚ÄĚ en la oferta de tus servicios de coaching, mentoring, asesor√≠a o consultor√≠a, a veces no resulta tan f√°cil como si de productos f√≠sicos o digitales se tratara, pero tambi√©n se puede utilizar la cantidad como elemento de percepci√≥n del valor.

As√≠ un ejemplo ser√≠a ofrecer m√°s sesiones de coaching por el mismo precio: Podr√≠amos ofertar 9 sesiones de coaching de una hora, en vez de 6 sesiones de 90 minutos. El valor percibido es mayor si nos llevamos m√°s n√ļmero de sesiones.

Otro ejemplo ser√≠a a√Īadir sesiones extra por el mismo precio: ‚ÄúAdem√°s si tomas ahora la decisi√≥n de contratar nuestro programa de mentoring, adem√°s de las seis sesiones del programa, te vas a llevar 2 sesiones extra gratis despu√©s de terminar el programa para poder afianzar el logro de tus objetivos.

La cantidad siempre nos transmite una percepción inconsciente de mayor valor de las cosas.

(2) CALIDAD

La otra vara de medir el valor es la calidad percibida.

Si tenemos que elegir entre un utensilio de cocina de pl√°stico y otro de acero inoxidable, ¬Ņcu√°l te parece que tiene m√°s calidad?

Sin duda el segundo, el de acero inoxidable lo percibimos de mayor calidad porque el acero es más resistente que el plástico y por lo tanto tiene una mayor durabilidad, es más difícil de deformar y resiste más el fuego.

La caracter√≠stica de ‚Äúdurabilidad‚ÄĚ transfiere al utensilio de acero inoxidable una percepci√≥n de mayor calidad.

Y por lo tanto estar√≠amos dispuestos a pagar un plus por algo de mayor calidad, ¬Ņcierto?

¬ŅC√≥mo aumentar el valor percibido de un servicio?

persuadir-a-alguien-con-halagos

El servicio no tiene partes materiales a las que se le pueda confiar una característica de durabilidad, por ejemplo, pero eso no significa que no podamos trasladar ciertas características para aumentar el valor percibido del servicio.

Si nos vamos a servicios de Coaching, el cliente no va a percibir la misma calidad de las sesiones si viene a una sala de consultas en un barrio industrial de las afueras, que si lo citamos en un despacho del centro, decorado con algunas plantas, un par de sillones de cuero bien c√≥modos, una mesita baja central adornada con un centro de flores frescas, un humidificador que mejora el ambiente y adem√°s le invitamos a una infusi√≥n mientras realizamos la sesi√≥n‚Ķ ¬ŅSe percibe este segundo caso como un servicio de mayor calidad?

Alguien me dijo alguna vez, lo importante es lo que se lleva de la sesión no el ambiente donde se realiza la sesión. ¡Desde mi punto de vista una creencia errónea!

Sin embargo, déjame hablarte de una de las joyerías más famosas del mundo: Tiffany & Co en New York.

Una de las características de esta joyería, no solo tiene el valor de los kilates de los diamantes que vende, sino que además la caja Tiffany & Co. donde se presenta la joya (con su característico color azul verdoso y su lazo hecho a mano), está tan cuidada, que es la gente percibe que se lleva una joya, dentro de otra joya.

Ahora preg√ļntate ¬Ņd√≥nde envuelves o presentas tus sesiones de coaching, mentoring, asesor√≠a o consultor√≠a?

 Otra forma de aumentar la calidad de tus servicios, y por lo tanto también el valor percibido, tiene que ver con cómo te presentas a la audiencia:

La imagen personal (que no la marca personal, est√° engloba m√°s cosas que la imagen ‚Äď hablaremos de eso otro d√≠a).

¬ŅQu√© asesor fiscal trasladar√≠a una imagen de m√°s calidad en el asesoramiento?

Alguien desgre√Īado, que aparece en la foto con un jersey marr√≥n de punto, confeccionado con lana gorda y algo ya deshilachado en las mangas.

O un asesor fiscal que se presenta en su web con un traje azul marino hecho a medida, camisa azul sin botones para sujetar los picos del cuello y una corbata de seda bien colocada con un nudo Windsor cerrando el cuello.

Ya s√© que son casos muy extremos, pero si t√ļ quieres aumentar el valor percibido por tus clientes, nuestro segundo asesor fiscal dar√° una sensaci√≥n y por lo tanto una percepci√≥n de servicio de mayor calidad y el cliente estar√° dispuesto a pagar algo m√°s por sus servicios.

La percepción de calidad vende porque percibimos un mayor valor del servicio o del producto.

Ahora la reflexi√≥n es‚Ķ ¬ŅHas auditado ya la calidad de tu servicio?‚Ķ ¬ŅQu√© est√°s haciendo para transferir una imagen de m√°s calidad?‚Ķ ¬ŅQu√© se te ocurre que podr√≠as hacer o mejorar para aumentar el valor percibido de tu servicio?

Leer post: Negocios lucrativos en casa

El valor percibido y el precio

metodos-de-fijacion-de-precios

En los clientes además de las propuestas explicada a detalle anteriormente, el precio de compra también es una forma de generar de forma subjetiva la acción. Aunque primero el cliente debe realizar un análisis de si es necesario comprar dicho producto, esta pregunta se disminuye si las percepciones de lo que recibe son contundentes.

Por eso la utilidad también juega un rol elemental al momento de que otra persona accione para comprar tu servicio o producto. Diferentes marcas alrededor del mundo, ha querido implementar este tipo de estrategias mejorando sus atributos y calidad del producto.

Destacando que el an√°lisis de forma general del producto, define el comportamiento y la demandan de tus clientes.

¬ŅPor qu√© aportar valor a tus clientes?

significado-de-percibir

Ahora con la diferente competencia que puedes encontrar en el mercado, existen unos puntos a destacar factibles que aportan valor por medio de diferentes canales como las redes sociales, estos son:

Los motivos son subjetivos

El marketing que se trabaja algunas empresas grandes y peque√Īas, se enfoca en brindar la mayor informaci√≥n a los clientes, con motivos importante que poseen un potencial mayor.

Convirtiendo tu marca en autoridad, no comiences tu estrategia con el fin de meterte en temas polémicos, crece a la cima gracias a tus principios y valores propios de tus negocios.

El mensaje debe ser de alto interés

Si tu estrategia no llama la atención el alcance y las ventas no serán lo esperado.

Debes crear un mensaje que englobe todo atención, interés y acción. Es la clave para tener conversiones exitosas, debes crear el interés de tu comunidad para que luego la acción sea en repercusión a tus aportes de valor.

Curva de valor

El an√°lisis de tu perfil son variables que abarcan diferentes puntos, pero a la final aporta para el fin que se quiere obtener, el cual es la venta de tu servicio o producto.

Estas variables son, por ejemplo, calidad, dise√Īo, producto, aporte, formas de pago, beneficios y cualquier detalle que a tu comunidad digital le ofrezca de valor a tus clientes como valor extra percibido.

Esto lo puedes enfocar con tu estrategia de marketing principalmente, mejorando los m√°rgenes de compra, minimizando los errores y aumentando la facilidad a la hora de que tu cliente ejecute la compra.

¬ŅC√≥mo medir la satisfacci√≥n del cliente?

Visto que tu plan es escalar en el mercado aportando el mayor valor, de forma evolucionaria, medir el recorrido de tu cliente por medio de tu propuesta de servicios o producto es una función de la empresa para que de forma logística las decisiones sean las mejores.

Grandes empresas de distribución están siempre al tanto de esto, aplicando metodologías y estándares en función a lo que desean alcanzar y cumplir en el tiempo.

En el próximo artículo hablaremos de otra de las grandes leyes de la persuasión que motivará a nuestros prospectos a comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios.

Pero no voy a adelantarte nada más para generar más expectación sobre mi siguiente artículo.

Ahora bien, si necesitas ayuda para impulsar tu negocio digital, con gusto podemos ayudarte en cualquier asesoria.

Nos vemos del otro lado.

P.D.: ¬ŅQu√© otras cosas se te ocurren que se puede hacer para aumentar el valor percibido de un servicio?

An√≠mate a publicar aqu√≠ en los comentarios, tus ideas para aumentar el valor percibido de un servicio. Tu idea, tu opini√≥n, es s√ļper valiosa para todos los lectores, no nos prives de ella.

Acerca de Redaccion Emprender Con Alma

Noticias de agencia, información y publicaciones desarrolladas por nuestro equipo de redactores en Emprender con Alma Para Profesionales, Emprendedores Senior, Emprendedores, Empresarios y Expertos.

12 Comentarios

  1. Excelente apreciación, el vender algo que llene las expectativas del cliente. No lo que nosotros pensamos tendra valor para ellos.

    • As√≠ es Ana Luc√≠a, aunque a veces no es f√°cil detectarlo, por eso siempre digo a mis lectores que el tiempo empleado en investigaci√≥n del cliente es el uno de los tiempos mejor remunerados…

      Un abrazo

  2. La atención personalizada, al observar al cliente tratar de percibir una situacion por la que este pasando o estado de ánimo y hacer un comentario o recomendación al respecto , eso hace una relación de confianza.

  3. Mil gracias por la ayuda esto es de gran ayuda una gran herramienta que muchas veces est√° fuera del alcance de personas que comenzamos a emprender un negocio

    • Edwin, gracias por tus comentarios y nos alegra mucho que estos contenidos te sean √ļtiles.
      Esperamos que mas adelante nos cuentes tus éxitos, sobre todo de aquellos que logres al poner en practica estos consejos.

      Att. Gersson Sorto
      Dr. Marketing Digital
      Magazine Emprender Con Alma.

  4. Gracias por este articulo, estoy empezando, soy nuevo pero me viene fenomenal,
    para poder tener una actitud positiva.

  5. Jorge Alberto Villanueva Quevedo

    Roberto Cerrada,: que opinas de que se convence por la raz√≥n y se conmueve por la emoci√≥n, estar√° este concepto ya obsoleto.? Gracias y le doy gracias a DIOS por haberte encontrado, le voy a hechar ganas para lograr capacitarme contigo, tengo que tener √©xito… ūüôā

  6. Gracias por el post. Como dec√≠a Antonio Machado: “todo necio confunde valor y precio”. Y eso es, el precio de un producto o servicio no debe de ser la √ļnica motivaci√≥n de compra, sino que lo que importa es el valor percibido, que no s√≥lo es el precio, sino que comprende otro tipo de intangibles, como puede ser marca, calidad, valores diferenciales, etc… Y por eso lo que interesa es aumentar el valor percibido por el cliente, eliminando costes y barreras y aumentando en su visi√≥n del producto o servicio nuestras ventajas y valores diferenciales, en definitiva contrarrestando el simple precio.

Deja un Comentario

Tu dirección de email no será publicada. Required fields are marked *

*

Agencia Marketing Con Impacto