fbpx
miércoles , 14 abril 2021
Leyes de la persuasi√≥n: ¬ŅQu√© motiva a la gente a contratar tus servicios profesionales?

Leyes de la persuasi√≥n: ¬ŅQu√© motiva a la gente a contratar tus servicios profesionales?

Antes incluso de lanzar tu oferta de servicios profesionales: Coaching, mentoring, asesoramiento o consultoría sería importante que conocieras algo más en profundidad aquellas cosas que motivan a las personas a tomar la decisión de contratar tus servicios profesionales, es decir, las leyes de la persuasión.

Básicamente cada día la oferta es más intensa y por lo tanto más difícil que la pura y simple recomendación sea suficiente para lograr un flujo de clientes continuo que te permita obtener la economía necesaria para mantener y mejorar el estilo de vida que tienes o que quieres.

Hoy comenzamos una serie de artículos en los que vamos a revisar cada uno de los aspectos que motivan a tus clientes a tomar la decisión de contratarte. Observarlos en tus propuestas de servicio, en tus presentaciones, va a ser crucial para multiplicar tus resultados de inmediato.

Para ello vamos a revisar una serie de leyes universales de la persuasión. Y para no demorarlo más, vamos a iniciar con la primera de estas leyes.

Post sugerido: Mujer empresaria 

Leyes de la persuasión: Ley de la emoción

Una de las razones por las que la gente compra algo es básicamente por emoción.

Emociones como:

‚≠ź Miedo

Por ejemplo, miedo a ganar peso, miedo a perder una oportunidad, miedo a quedarse desempleado, miedo a la muerte, miedo que en el futuro el precio se incremente, miedo a lo que otros puedan pensar de uno, miedo a lo desconocido, miedo a hacerse viejo, miedo a estar solo, etc., etc.

Hay cientos de diferentes fobias que motivan a la gente a comprar algo.

Por ejemplo: ¬ŅPor qu√© compra la gente seguros de vida?… Por miedo a morir prematuramente y dejar a la familia financieramente atrapada.

Compramos m√°quinas de hacer ejercicio por miedo a ganar peso o dejar de estar en forma, por miedo a que la salud se deteriore. Compramos sistemas de alarmas por miedo a que nos roben en casa.

En pocas palabras, compramos un montón de cosas por nuestros temores. Compramos aquellas cosas que creemos van a aliviar nuestros miedos.

leyes-universales-de-la-persuasión

‚≠ź Pasi√≥n

Pasión por el golf, pasión por la comida, pasión por el dinero, pasión por nuestros hijos, pasión por nuestras esposas o por nuestros maridos, pasión por nuestra carrera, pasión por el éxito, pasión por la fama.

Tenemos un sinfín de cosas en nuestras vidas sobre las que sentimos verdadera pasión.

Bien sea por relaciones o por disfrute, una posesión o una posición, todos tenemos cosas que anhelamos. Todos tenemos cosas que amamos y gastamos mucho dinero para conseguirlas.

Yo hace a√Īos que comenc√© a jugar al golf y cada vez que voy al campo muchas de las conversaciones giran en torno a toda clase de equipamiento nuevo que podemos comprar o que hemos comprado.

Y tambi√©n he comprado a lo largo de estos a√Īos toda clase de cosas relacionadas con el golf, desde el propio equipamiento b√°sico, hasta ropa o complementos de moda relacionados con el golf. ¬ŅPor qu√©? Porque mi pasi√≥n por el golf dispara respuestas emocionales‚Ķ

Todos hacemos gran cantidad de compras basadas en lo que nos apasiona o lo que amamos. Cosas que nos hacen ser más felices, que nos hacen disfrutar más, que nos traen alegría, que aumentan el placer.

Vamos a restaurantes a comer o a cenar, no porque tengamos hambre, sino por que amamos los buenos sabores, la buena comida‚Ķ Compramos libros de autoayuda, no porque necesitamos mejorar nuestras habilidades de lectura, sino porque queremos mejorar nuestras vidas. Compramos rosas porque amamos a nuestras esposas, novias o amantes. La PASI√ďN alimenta muchas decisiones de compra.

He tocado el miedo y la pasión porque las dos son los mayores disparadores emocionales que hacen que la gente invierta su dinero para comprar cosas o contratar servicios.

Sin embargo, hay otros muy buenos motivantes emocionales como: la tristeza, la reverencia, odio, melancolía, sorpresa, ira, alegría, emoción. Hacemos compras por todas estas razones.

En realidad, compramos muy pocas cosas por motivos racionales. En su lugar hacemos compras (especialmente las llamadas ‚Äúcompras por impulso‚ÄĚ) por motivos totalmente emocionales. Eso s√≠, luego necesitamos elementos no emocionales para tener una justificaci√≥n racional de la decisi√≥n que hemos tomado emocionalmente.

Por poner un ejemplo:

Compramos un determinado autom√≥vil nuevo con prestaciones y un motor que no necesitamos, por un motivo emocional‚Ķ ‚ÄúNos gusta conducir‚Ä̂Ķ ‚ÄúQueremos sentirnos importantes‚Ķ‚ÄĚ, etc. Luego buscamos argumentos racionales: seguridad, durabilidad, capacidad de respuesta al acelerar, comodidad etc. Todas ellas, como me gusta contar en mis conferencias, argumentos para convencer a nuestra esposa que el deportivo de dos puestas con 200 caballos de potencia es el auto que necesita nuestra familia‚Ķ

Te puede parecer exagerado, pues a lo largo de estos a√Īos dedicado al marketing he podido escuchar justificaciones todav√≠a m√°s absurdas que esta.

Ahora, teniendo en cuenta que compramos una gran cantidad de productos y servicios basado en las emociones,

Hay dos secretos que son responsables de la forma en la cual funcionan nuestros disparadores emocionales.

¬ŅC√≥mo se crea estas emociones en las leyes universales de persuasi√≥n?

Ley-de-la-emoción

Permíteme hablar ahora, aunque sea brevemente de ellos:

Presenta problemas y ofrece soluciones

Cuando vas a hacer una propuesta a tu potencial cliente para que contrate tus servicios, lo primero que debes de hacer es poner a tu audiencia frente a un problema, para después mostrar cómo tu servicio o tu producto le proveerá la solución.

Uno de los obstáculos más grandes con los que se encuentra la gente que hace negocios online es la generación de tráfico, es decir, de visitantes a su sitio web.

La gente está ya cansada de métodos mágicos fantasma, que prometen miles de visitantes, visitas que son generadas por robots, o visitas que cuyo interés solo es ganar unos créditos por visitar 10 segundos tu sitio web.

La gente quiere métodos genuinos para conseguir tráfico cualificado dentro de la audiencia que tiene potencial de contratar sus servicios o comprar sus productos.

Déjame mostrarte cómo conseguir realmente visitantes cualificados para tu sitio web o tu propuesta de servicios.

¬ŅQu√© emociones entran en juego en este ejemplo?… ¬°El enfado!… ¬°Claro!…

El lector de tu propuesta de tr√°fico cualificado ha sido enga√Īado y est√° desilusionado con m√©todos extravagantes, gratuitos y sin esfuerzo para atraer prospectos cualificados y est√° ‚Äúdisgustado, enfadado‚Ä̂Ķ Activando ese enfado en tu propuesta y proponiendo luego una soluci√≥n, aumentas las posibilidades de que el prospecto quiera seguir leyendo tu carta de ventas para ver tu propuesta completa y esto multiplica las posibilidades de que finalmente tome una decisi√≥n positiva de compra.

La emoci√≥n, ‚Äúenfado‚ÄĚ, ha sido el disparador para lograr su atenci√≥n e incluso incrementar el deseo de querer resolver el problema. Esto garantiza un mayor n√ļmero de ventas.

Otra información: Marketing y finanzas 

Presenta lujo y ofrece oportunidades

leyes-de-la-persuasión

La otra cara de la moneda es presentar algo que desencadene nuestra pasión y luego ofrecer la posibilidad de conseguirlo.

Mira este siguiente ejemplo:

¬ŅQu√© te parecer√≠a mejorar tu estilo y tu golpe en el golf tan dram√°ticamente que haga que tus amigos est√©n luchando por ponerse a tu altura toda la temporada?

Permíteme mostrarte cómo bajar tu Handicap 10 golpes al término de una semana.

Aprenderás a golpear con tu drive para llegar un 30% más lejos, chipearás de forma muy precisa y patearás en el Green como un profesional. Aquí tienes cómo.

¬°AAAAhhhh!… S√≠, s√≠‚Ķ, ens√©√Īame d√≥nde tengo que firmar (¬ŅEmocionante no?)

¬ŅQu√© emociones entraron en juego aqu√≠?…

Excitaci√≥n, Diversi√≥n, Pasi√≥n, Relevancia, √Čxito‚Ķ De nuevo, notamos que hay cierta atracci√≥n entre nuestra psiquis y una oportunidad para lograr algo sobre lo que sentimos verdadera pasi√≥n.

La idea es sacar provecho a una EMOCI√ďN EXISTENTE o de una carencia emocional existente y para aumentar las posibilidades de lograr que contraten tus servicios, ante la expectativa de una oportunidad de hacerlo de forma razonablemente cre√≠ble.

Ellos quieren algo, t√ļ simplemente tienes que persuadirles de que lo pueden tener, de que lo pueden hacer con tu ayuda.

Y una de las razones para hacer esta compra es porque la oferta provoca un sentimiento dentro de nosotros que impulsa a dar el paso siguiente.

En los pr√≥ximos art√≠culos iremos desgranando las siguientes¬†leyes de la persuasi√≥n: ¬ŅQu√© motiva a la gente a contratar tus servicios profesionales? que te ayudar√°n a mejorar tu posici√≥n de partida para lograr que m√°s clientes contraten tus servicios o compren tus productos.

Nos vemos en unos días… ¡Hasta dentro de muy poco!

Acerca de Redaccion Emprender Con Alma

Noticias de agencia, información y publicaciones desarrolladas por nuestro equipo de redactores en Emprender con Alma Para Profesionales, Emprendedores Senior, Emprendedores, Empresarios y Expertos.

22 Comentarios

  1. Gracias por esa gran informacion la verdad es que uno compra por emosion y no por necesidad hay cosas que uno compra y despues dice por que compre esto? y nosotros como emprendedores o vendedores tenemos que haprovechar esos impulsos, saludos

    • As√≠ es…, para que la compra se realice con satisfacci√≥n y no ocurra que el prospecto de arrepienta luego de haber realizado esa compra, tenemos que utilizar los beneficios emocionales para lograr la decisi√≥n de compra y los racionales, para asegurar la satisfacci√≥n de la compra…

      Un abrazo y gracias por compartir

      • Creo que todas nuestras actuaciones son motivadas por emociones y como tal, se debe proceder para llegar a nuestro cliente ideal; es decir, debemos identificar aquellas emociones t√≠picas que implican un tipo de respuesta o una toma de decisi√≥n de esos clientes potenciales y as√≠ poder determinar la estrategia con mayor precisi√≥n para la conversi√≥n del prospecto. Lo que realmente veo complicado es justo eso, conocer o identificar esas emociones. Normalmente son las grandes empresas que tienen suficientes recursos para realizar √©ste tipo de estudios de mercado, pero que sin embargo, a las peque√Īas empresas o aut√≥nomos, nos es muy dif√≠cil encargar un estudio de estas caracter√≠sticas. La √ļnica manera, ser√≠a lograr conseguir un estudio ya realizado por una gran empresa o por entidades estatales, lo cual es bastante complicado. Esto har√° que nuestro proyecto o negocio, siempre est√© pecando de percepciones y suposiciones, por lo que nuestro √©xito estar√° supeditado a ello y/o a la prueba y error.

        Muchas gracias por la oportunidad y un abrazo.

    • Gracias por esta gran ayuda que nos dan , y si nosotros los seres humanos siempre est√°n las emociones casi en todo lo emprendemos d√≠a a d√≠a . que bueno que en este sitio nos dan esta ayuda , para nosotros y mil gracias por ello un Abrazo a la distancia .

  2. Ana Irene Diaz Blanco

    Muy bueno lo que escribes sobre las emociones y como esas emociones pueden convertirse en un provecho para nosotros pero también es cierto que muchas veces no se manejan de una forma adecuada es decir con racionalidad por lo tanto lo que pensabamos era un beneficio se transforma en insatisfacción o arrepentimiento

    • Hola Ana, que buen punto el que acabas de contar en tu comentario…

      Y estoy contigo al 100%, desde nuestro marketing podemos utilizar el manejo de las emociones para lograr un objetivo de venta (que no de marketing), pero efectivamente esa venta no se transformará en una compra con satisfacción.

      Lo que ocurre en ese caso es que el beneficio no es tal. Obtenemos un beneficio monetario a corto plazo, pero un cliente insatisfecho siempre son 100 ventas que no vas a realizar… ¬ŅD√≥nde est√° el beneficio de la sobre venta?… Es decir de vender promesas “emociones” que no vamos a poder cumplir

      Todo tiene su ying y su yang… Gracias por comentar este punto que es bien interesante y completa la reflexi√≥n del art√≠culo.

      Un abrazo

  3. Estimado Roberto somos seres 100×100 emocionales desde que despertar en las ma√Īanas hasta el anochecer
    Por lo.cual sabiendo esto es mas f√°cil vender algo.
    Saludos desde México

  4. Muy buen articulo, Roberto, hay que tenerlo disponible al momento de crear una pieza de marketing, aprender a conocer como interpretar esas emociones que llevan a tomar decisiones para solucionar el problema, disminuir el dolor o satisfacer ese objetivo o anhelo, generando emociones positivas, energía y el bienestar esperado . Mil gracias, exitos y bendiciones!

  5. Hola Roberto. Yo estoy trabajando en una propuesta basada en la felicidad. Vendo felicidad!

    Entonces este artículo me parece muy interesante.

    Por el sentido de la emoci√≥n que yo trabajar√≠a (Felicidad) no creo conveniente usar el miedo o el enfado. Puedes darme un peque√Īo empuj√≥n para determinar c√≥mo enfocar una campa√Īa basada en esta emoci√≥n?

    • Hola Uriel… Fant√°stica pregunta.

      ¬ŅQui√©n comprar√° felicidad?… Especialmente aquellas personas que est√©n en un momento situadas en el dolor, pero tambi√©n hay un mercado de potenciales clientes que aunque tambi√©n est√°n situados en el dolor, o lo han olvidado o lo han mitigado porque no tienen una soluci√≥n clara…

      Tanto en este caso como en el anterior comenzar siempre tu carta de ventas pasando por el dolor es algo que te ayudar√° a entrar con m√°s fuerza en la soluci√≥n y el gran beneficio que ser√° tu propuesta….

      Ahora bien, lo que realmente motiva a las personas no es tanto el beneficio gen√©rico, “felicidad”, sino algo m√°s concreto y “masticable”…

      Un abrazo

  6. Creo que todas nuestras actuaciones son motivadas por emociones y como tal, se debe proceder para llegar a nuestro cliente ideal; es decir, debemos identificar aquellas emociones t√≠picas que implican un tipo de respuesta o una toma de decisi√≥n de esos clientes potenciales y as√≠ poder determinar la estrategia con mayor precisi√≥n para la conversi√≥n del prospecto. Lo que realmente veo complicado es justo eso, conocer o identificar esas emociones. Normalmente son las grandes empresas que tienen suficientes recursos para realizar √©ste tipo de estudios de mercado, pero que sin embargo, a las peque√Īas empresas o aut√≥nomos, nos es muy dif√≠cil encargar un estudio de estas caracter√≠sticas. La √ļnica manera, ser√≠a lograr conseguir un estudio ya realizado por una gran empresa o por entidades estatales, lo cual es bastante complicado. Esto har√° que nuestro proyecto o negocio, siempre est√© pecando de percepciones y suposiciones, por lo que nuestro √©xito estar√° supeditado a ello y/o a la prueba y error.

    Muchas gracias por la oportunidad y un abrazo.

    • Hola Guillermo, gracias por publicar tu comentario sin duda una reflexi√≥n acertada.

      Las peque√Īas empresas no pueden permitirse ni estar√≠a justificado, por la capacidad de retornar la inversi√≥n, hacer un estudio de neuromarketing para conocer las emociones de los clientes.

      Me parece acertado buscar estudios sectoriales y esto puede ser muy bien un trabajo a realizar por las asociaciones gremiales, en vez de meterse en ofrecer servicios competitivos con otras empresas que es lo que muchas veces hacen.

      Pero volviendo a nuestro tema, aunque no podemos hacer un estudio de mercado cient√≠fico, yo pienso que podemos apa√Īarnos con una estudio cualitativo y un poco de sentido com√ļn y eso quiz√°s sea suficioens para lograr los primeros clientes. ¬°No s√©!… ¬ŅTu que opinas?

      Un abrazo

      • Hola Roberto, es que dif√≠cilmente se tiene m√°s margen de maniobra. Los aut√≥nomos y peque√Īas empresas estamos supeditados a lo que tu dices y a nuestra experiencia personal, si es que se tiene, en el nicho de mercado potencial. Al final pienso yo, que √©sta limitaci√≥n, nos obliga a desarrollar m√°s nuestra percepci√≥n y dejarnos llevar un poco de nuestra intuici√≥n; juntando todos estos elementos, que aunque subjetivos todos, podemos arriesgarnos a planificar una buena estrategia acompa√Īada del “Prueba y error”, al cual me refer√≠a en mi anterior comentario. Puede resultar exitoso, como puede resultar desastroso.

        Utilicemos el m√©todo que utilicemos, lo que est√° claro, es que siempre se minimizar√°n riesgos: En las Empresas Grandes ser√°n mucho menores y en las peque√Īas mucho mayores. Para contrarrestar √©sta amenaza, deber√≠amos tener montada otra herramienta, m√©todo o plan; no s√© me ocurre ahora mismo lo que ser√≠a, pero creo que es en lo que debemos poner a trabajar nuestro ingenio.

        Un Abrazo.

  7. muy oportuna la informacion en este maravilloso articulo, porque vamos a iniciar un negocio de ventas y en verdad no sabia como persuadir a mis posibles clientes..gracias y mil felicidades por compartir sus concimientos.

  8. Muy interesante articulo , algunas de los factores comentados en la nota ya los conociamos , pero esta articulo muy completo nos ha dado nuevas ideas para promocionar nuestros servicios y productos.

Deja un Comentario

Tu dirección de email no será publicada. Required fields are marked *

*

Agencia Marketing Con Impacto