fbpx
viernes , 22 octubre 2021
Leyes de la persuasi贸n: 驴Qu茅 motiva a la gente a contratar tus servicios profesionales?

Leyes de la persuasi贸n: 驴Qu茅 motiva a la gente a contratar tus servicios profesionales?

Antes incluso de lanzar tu oferta de servicios profesionales: Coaching, mentoring, asesoramiento o consultor铆a ser铆a importante que conocieras algo m谩s en profundidad aquellas cosas que motivan a las personas a tomar la decisi贸n de contratar tus servicios profesionales, es decir, las leyes de la persuasi贸n.

B谩sicamente cada d铆a la oferta es m谩s intensa y por lo tanto m谩s dif铆cil que la pura y simple recomendaci贸n sea suficiente para lograr un flujo de clientes continuo que te permita obtener la econom铆a necesaria para mantener y mejorar el estilo de vida que tienes o que quieres.

Hoy comenzamos una serie de art铆culos en los que vamos a revisar cada uno de los aspectos que motivan a tus clientes a tomar la decisi贸n de contratarte. Observarlos en tus propuestas de servicio, en tus presentaciones, va a ser crucial para multiplicar tus resultados de inmediato.

Para ello vamos a revisar una serie de leyes universales de la persuasi贸n. Y para no demorarlo m谩s, vamos a iniciar con la primera de estas leyes.

Post sugerido: Mujer empresaria聽

Leyes de la persuasi贸n: Ley de la emoci贸n

Una de las razones por las que la gente compra algo es b谩sicamente por emoci贸n.

Emociones como:

猸 Miedo

Por ejemplo, miedo a ganar peso, miedo a perder una oportunidad, miedo a quedarse desempleado, miedo a la muerte, miedo que en el futuro el precio se incremente, miedo a lo que otros puedan pensar de uno, miedo a lo desconocido, miedo a hacerse viejo, miedo a estar solo, etc., etc.

Hay cientos de diferentes fobias que motivan a la gente a comprar algo.

Por ejemplo: 驴Por qu茅 compra la gente seguros de vida?… Por miedo a morir prematuramente y dejar a la familia financieramente atrapada.

Compramos m谩quinas de hacer ejercicio por miedo a ganar peso o dejar de estar en forma, por miedo a que la salud se deteriore. Compramos sistemas de alarmas por miedo a que nos roben en casa.

En pocas palabras, compramos un mont贸n de cosas por nuestros temores. Compramos aquellas cosas que creemos van a aliviar nuestros miedos.

leyes-universales-de-la-persuasi贸n

猸 Pasi贸n

Pasi贸n por el golf, pasi贸n por la comida, pasi贸n por el dinero, pasi贸n por nuestros hijos, pasi贸n por nuestras esposas o por nuestros maridos, pasi贸n por nuestra carrera, pasi贸n por el 茅xito, pasi贸n por la fama.

Tenemos un sinf铆n de cosas en nuestras vidas sobre las que sentimos verdadera pasi贸n.

Bien sea por relaciones o por disfrute, una posesi贸n o una posici贸n, todos tenemos cosas que anhelamos. Todos tenemos cosas que amamos y gastamos mucho dinero para conseguirlas.

Yo hace a帽os que comenc茅 a jugar al golf y cada vez que voy al campo muchas de las conversaciones giran en torno a toda clase de equipamiento nuevo que podemos comprar o que hemos comprado.

Y tambi茅n he comprado a lo largo de estos a帽os toda clase de cosas relacionadas con el golf, desde el propio equipamiento b谩sico, hasta ropa o complementos de moda relacionados con el golf. 驴Por qu茅? Porque mi pasi贸n por el golf dispara respuestas emocionales鈥

Todos hacemos gran cantidad de compras basadas en lo que nos apasiona o lo que amamos. Cosas que nos hacen ser m谩s felices, que nos hacen disfrutar m谩s, que nos traen alegr铆a, que aumentan el placer.

Vamos a restaurantes a comer o a cenar, no porque tengamos hambre, sino por que amamos los buenos sabores, la buena comida鈥 Compramos libros de autoayuda, no porque necesitamos mejorar nuestras habilidades de lectura, sino porque queremos mejorar nuestras vidas. Compramos rosas porque amamos a nuestras esposas, novias o amantes. La PASI脫N alimenta muchas decisiones de compra.

He tocado el miedo y la pasi贸n porque las dos son los mayores disparadores emocionales que hacen que la gente invierta su dinero para comprar cosas o contratar servicios.

Sin embargo, hay otros muy buenos motivantes emocionales como: la tristeza, la reverencia, odio, melancol铆a, sorpresa, ira, alegr铆a, emoci贸n. Hacemos compras por todas estas razones.

En realidad, compramos muy pocas cosas por motivos racionales. En su lugar hacemos compras (especialmente las llamadas 鈥渃ompras por impulso鈥) por motivos totalmente emocionales. Eso s铆, luego necesitamos elementos no emocionales para tener una justificaci贸n racional de la decisi贸n que hemos tomado emocionalmente.

Por poner un ejemplo:

Compramos un determinado autom贸vil nuevo con prestaciones y un motor que no necesitamos, por un motivo emocional鈥 鈥淣os gusta conducir鈥濃 鈥淨ueremos sentirnos importantes鈥︹, etc. Luego buscamos argumentos racionales: seguridad, durabilidad, capacidad de respuesta al acelerar, comodidad etc. Todas ellas, como me gusta contar en mis conferencias, argumentos para convencer a nuestra esposa que el deportivo de dos puestas con 200 caballos de potencia es el auto que necesita nuestra familia鈥

Te puede parecer exagerado, pues a lo largo de estos a帽os dedicado al marketing he podido escuchar justificaciones todav铆a m谩s absurdas que esta.

Ahora, teniendo en cuenta que compramos una gran cantidad de productos y servicios basado en las emociones,

Hay dos secretos que son responsables de la forma en la cual funcionan nuestros disparadores emocionales.

驴C贸mo se crea estas emociones en las leyes universales de persuasi贸n?

Ley-de-la-emoci贸n

Perm铆teme hablar ahora, aunque sea brevemente de ellos:

Presenta problemas y ofrece soluciones

Este contenido esta Bloqueado

隆Registrarse AQUI para desbloquear el contenido!

Nos vemos en unos d铆as鈥 隆Hasta dentro de muy poco!

Acerca de Redaccion Emprender Con Alma

Noticias de agencia, informaci贸n y publicaciones desarrolladas por nuestro equipo de redactores en Emprender con Alma Para Profesionales, Emprendedores Senior, Emprendedores, Empresarios y Expertos.

22 Comentarios

  1. Gracias por esa gran informacion la verdad es que uno compra por emosion y no por necesidad hay cosas que uno compra y despues dice por que compre esto? y nosotros como emprendedores o vendedores tenemos que haprovechar esos impulsos, saludos

    • As铆 es…, para que la compra se realice con satisfacci贸n y no ocurra que el prospecto de arrepienta luego de haber realizado esa compra, tenemos que utilizar los beneficios emocionales para lograr la decisi贸n de compra y los racionales, para asegurar la satisfacci贸n de la compra…

      Un abrazo y gracias por compartir

      • Creo que todas nuestras actuaciones son motivadas por emociones y como tal, se debe proceder para llegar a nuestro cliente ideal; es decir, debemos identificar aquellas emociones t铆picas que implican un tipo de respuesta o una toma de decisi贸n de esos clientes potenciales y as铆 poder determinar la estrategia con mayor precisi贸n para la conversi贸n del prospecto. Lo que realmente veo complicado es justo eso, conocer o identificar esas emociones. Normalmente son las grandes empresas que tienen suficientes recursos para realizar 茅ste tipo de estudios de mercado, pero que sin embargo, a las peque帽as empresas o aut贸nomos, nos es muy dif铆cil encargar un estudio de estas caracter铆sticas. La 煤nica manera, ser铆a lograr conseguir un estudio ya realizado por una gran empresa o por entidades estatales, lo cual es bastante complicado. Esto har谩 que nuestro proyecto o negocio, siempre est茅 pecando de percepciones y suposiciones, por lo que nuestro 茅xito estar谩 supeditado a ello y/o a la prueba y error.

        Muchas gracias por la oportunidad y un abrazo.

    • Gracias por esta gran ayuda que nos dan , y si nosotros los seres humanos siempre est谩n las emociones casi en todo lo emprendemos d铆a a d铆a . que bueno que en este sitio nos dan esta ayuda , para nosotros y mil gracias por ello un Abrazo a la distancia .

  2. Ana Irene Diaz Blanco

    Muy bueno lo que escribes sobre las emociones y como esas emociones pueden convertirse en un provecho para nosotros pero tambi茅n es cierto que muchas veces no se manejan de una forma adecuada es decir con racionalidad por lo tanto lo que pensabamos era un beneficio se transforma en insatisfacci贸n o arrepentimiento

    • Hola Ana, que buen punto el que acabas de contar en tu comentario…

      Y estoy contigo al 100%, desde nuestro marketing podemos utilizar el manejo de las emociones para lograr un objetivo de venta (que no de marketing), pero efectivamente esa venta no se transformar谩 en una compra con satisfacci贸n.

      Lo que ocurre en ese caso es que el beneficio no es tal. Obtenemos un beneficio monetario a corto plazo, pero un cliente insatisfecho siempre son 100 ventas que no vas a realizar… 驴D贸nde est谩 el beneficio de la sobre venta?… Es decir de vender promesas 芦emociones禄 que no vamos a poder cumplir

      Todo tiene su ying y su yang… Gracias por comentar este punto que es bien interesante y completa la reflexi贸n del art铆culo.

      Un abrazo

  3. Estimado Roberto somos seres 100×100 emocionales desde que despertar en las ma帽anas hasta el anochecer
    Por lo.cual sabiendo esto es mas f谩cil vender algo.
    Saludos desde M茅xico

  4. Muy buen articulo, Roberto, hay que tenerlo disponible al momento de crear una pieza de marketing, aprender a conocer como interpretar esas emociones que llevan a tomar decisiones para solucionar el problema, disminuir el dolor o satisfacer ese objetivo o anhelo, generando emociones positivas, energ铆a y el bienestar esperado . Mil gracias, exitos y bendiciones!

  5. Hola Roberto. Yo estoy trabajando en una propuesta basada en la felicidad. Vendo felicidad!

    Entonces este art铆culo me parece muy interesante.

    Por el sentido de la emoci贸n que yo trabajar铆a (Felicidad) no creo conveniente usar el miedo o el enfado. Puedes darme un peque帽o empuj贸n para determinar c贸mo enfocar una campa帽a basada en esta emoci贸n?

    • Hola Uriel… Fant谩stica pregunta.

      驴Qui茅n comprar谩 felicidad?… Especialmente aquellas personas que est茅n en un momento situadas en el dolor, pero tambi茅n hay un mercado de potenciales clientes que aunque tambi茅n est谩n situados en el dolor, o lo han olvidado o lo han mitigado porque no tienen una soluci贸n clara…

      Tanto en este caso como en el anterior comenzar siempre tu carta de ventas pasando por el dolor es algo que te ayudar谩 a entrar con m谩s fuerza en la soluci贸n y el gran beneficio que ser谩 tu propuesta….

      Ahora bien, lo que realmente motiva a las personas no es tanto el beneficio gen茅rico, 芦felicidad禄, sino algo m谩s concreto y 芦masticable禄…

      Un abrazo

  6. Creo que todas nuestras actuaciones son motivadas por emociones y como tal, se debe proceder para llegar a nuestro cliente ideal; es decir, debemos identificar aquellas emociones t铆picas que implican un tipo de respuesta o una toma de decisi贸n de esos clientes potenciales y as铆 poder determinar la estrategia con mayor precisi贸n para la conversi贸n del prospecto. Lo que realmente veo complicado es justo eso, conocer o identificar esas emociones. Normalmente son las grandes empresas que tienen suficientes recursos para realizar 茅ste tipo de estudios de mercado, pero que sin embargo, a las peque帽as empresas o aut贸nomos, nos es muy dif铆cil encargar un estudio de estas caracter铆sticas. La 煤nica manera, ser铆a lograr conseguir un estudio ya realizado por una gran empresa o por entidades estatales, lo cual es bastante complicado. Esto har谩 que nuestro proyecto o negocio, siempre est茅 pecando de percepciones y suposiciones, por lo que nuestro 茅xito estar谩 supeditado a ello y/o a la prueba y error.

    Muchas gracias por la oportunidad y un abrazo.

    • Hola Guillermo, gracias por publicar tu comentario sin duda una reflexi贸n acertada.

      Las peque帽as empresas no pueden permitirse ni estar铆a justificado, por la capacidad de retornar la inversi贸n, hacer un estudio de neuromarketing para conocer las emociones de los clientes.

      Me parece acertado buscar estudios sectoriales y esto puede ser muy bien un trabajo a realizar por las asociaciones gremiales, en vez de meterse en ofrecer servicios competitivos con otras empresas que es lo que muchas veces hacen.

      Pero volviendo a nuestro tema, aunque no podemos hacer un estudio de mercado cient铆fico, yo pienso que podemos apa帽arnos con una estudio cualitativo y un poco de sentido com煤n y eso quiz谩s sea suficioens para lograr los primeros clientes. 隆No s茅!… 驴Tu que opinas?

      Un abrazo

      • Hola Roberto, es que dif铆cilmente se tiene m谩s margen de maniobra. Los aut贸nomos y peque帽as empresas estamos supeditados a lo que tu dices y a nuestra experiencia personal, si es que se tiene, en el nicho de mercado potencial. Al final pienso yo, que 茅sta limitaci贸n, nos obliga a desarrollar m谩s nuestra percepci贸n y dejarnos llevar un poco de nuestra intuici贸n; juntando todos estos elementos, que aunque subjetivos todos, podemos arriesgarnos a planificar una buena estrategia acompa帽ada del 芦Prueba y error禄, al cual me refer铆a en mi anterior comentario. Puede resultar exitoso, como puede resultar desastroso.

        Utilicemos el m茅todo que utilicemos, lo que est谩 claro, es que siempre se minimizar谩n riesgos: En las Empresas Grandes ser谩n mucho menores y en las peque帽as mucho mayores. Para contrarrestar 茅sta amenaza, deber铆amos tener montada otra herramienta, m茅todo o plan; no s茅 me ocurre ahora mismo lo que ser铆a, pero creo que es en lo que debemos poner a trabajar nuestro ingenio.

        Un Abrazo.

  7. muy oportuna la informacion en este maravilloso articulo, porque vamos a iniciar un negocio de ventas y en verdad no sabia como persuadir a mis posibles clientes..gracias y mil felicidades por compartir sus concimientos.

  8. Muy interesante articulo , algunas de los factores comentados en la nota ya los conociamos , pero esta articulo muy completo nos ha dado nuevas ideas para promocionar nuestros servicios y productos.

Deja un Comentario

Tu direcci贸n de email no ser谩 publicada. Required fields are marked *

*

Agencia Marketing Con Impacto