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martes , 28 marzo 2023
¬ŅFuncionan las T√©cnicas de Ventas? C√≥mo hacerlas eficaces

¬ŅFuncionan las T√©cnicas de Ventas? C√≥mo hacerlas eficaces

Cuando vamos a impartir alg√ļn curso, es habitual que los alumnos que forman parte del taller, una vez que ya hemos creado¬†un clima de confianza en el que se transmite cada idea con total tranquilidad, me trasladan que no creen en las t√©cnicas de ventas.

Comentarios como que las t√©cnicas de venta no funcionan, que no son aplicables en situaciones ‚Äúreales‚ÄĚ o que son poco ‚Äúnaturales‚ÄĚ son habituales.

¬ŅSabes lo que opino?

Pues que lamentablemente en la mayor√≠a de los casos es as√≠ o al menos era as√≠ s√≠. Entendemos las t√©cnicas de venta tal y como se hac√≠a en formaciones en ventas que se impart√≠an hace alg√ļn tiempo. (o que lamentablemente todav√≠a se imparten, que es todav√≠a m√°s preocupante).

Leer post: Las ventas 

Realidad de las técnicas de ventas 

En una situaci√≥n real, estando cara a cara con un cliente, son tantas las variables que pueden influir y son tantas las situaciones diferentes que podemos encontrarnos, que tener una estructura fija tipo ‚Äúprocedimiento‚ÄĚ r√≠gido solo puede obstaculizarnos en nuestro desempe√Īo.

Estos son los casos en los que efectivamente a un comercial si se le ‚Äúimpone‚ÄĚ una forma de hablar, ciertas preguntas, posturas, en definitiva reglas que lo ‚Äúencorseten‚Ä̬†acabar√° desechando esas ideas por su propio bien.

Un jefe comercial con experiencia o un profesional independiente también experimentado, ya se habrá dado cuenta de la inutilidad de estos procedimientos.

En estos casos, es preferible transmitir a un alumno de un taller de ventas o a al comercial que forma parte de nuestro equipo de ventas principios y conceptos que puedan ‚Äúdirigir‚ÄĚ nuestra actividad y permitirnos ser mucho m√°s eficaces.

argumentación-de-ventas

Si somos nuestros propios ¬ęentrenadores¬Ľ porque trabajamos como agentes independientes, lo que funcionar√° ser√° tambi√©n.

Aplicar e interiorizar y aplicar¬†principios ¬†e ideas como ‚Äúempat√≠a‚ÄĚ, ‚Äúrapport‚Ä̬† o conexi√≥n con el cliente, extraer informaci√≥n calidad para poder entender las necesidades reales, profesionalidad, etc‚Ķ

Son todos conceptos que quiz√°s a uno mismo le cueste m√°s esfuerzo poder materializar en el d√≠a a d√≠a, pero que pueden trabajarse en un proceso de formaci√≥n o coaching,¬† para desarrollar habilidades que crearan un marco de trabajo que se adaptar√° a cada situaci√≥n y permitir√° mucha m√°s libertad de movimiento y por tanto ser√°n m√°s aplicables y √ļtiles.

En mi opinión las formaciones deben trabajar estos aspectos antes que las simples técnicas.

Razones para aplicar técnicas de ventas

Existe una raz√≥n quiz√°s de m√°s peso todav√≠a¬†que hace que sea dif√≠cil aplicar estas ¬ęrecetas¬Ľ en ventas.

Y es que no tienen en cuenta las particularidades de cada persona. Si cada uno de nosotros tenemos diferentes puntos fuertes y d√©biles, diferentes gustos y aversiones, sesgos, inclinaciones, preferencias. En definitiva cada uno tiene su propio ‚Äúmodelo del mundo¬Ľ.

¬ŅNo es l√≥gico suponer que un marco t√©cnico estricto que no se adapte a las cualidades y particularidades de cada profesional‚Ķ.no funcionar√° todo lo bien que podr√≠a?

¬ŅQu√© proponemos aplicar en las¬†t√©cnicas de ventas?

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Pues algo tan simple (pero que requiere un trabajo profundo), como entender previamente el modelo de cada persona, estableciendo y trabajando con sus valores  y principios personales o profesionales. Conociendo también de qué manera desarrolla su actividad naturalmente y  a partir de ahí proponer posibles áreas de mejora.

Una vez hecho todo el trabajo de ‚Äúmodelado conductual‚ÄĚ, es posible y √ļtil trabajar aspectos simplemente t√©cnicos de la venta. Pero ser√° una t√©cnica de venta ‚Äúhecha a medida‚ÄĚ y que el profesional pondr√° a funcionar de forma natural.

Será el mismo, pero trabajando mejor y con mayor motivación y eficiencia.

Dicho esto, que técnicas de ventas puedes aplicar:

¬ŅCu√°l es tu valor a√Īadido?

Analiza profundamente que estás ofreciendo diferente a tus competidores, casi siempre toda empresa o marca personal tiene consigo una serie de atributos personales que se aplican por cada líder que lleva el proyecto o empresa.

Aunque las peque√Īas empresas admiten que m√°s del 65% de sus productos se parecen al resto, con √°reas similares.

Cuando desmarca tu ventaja competitiva, puedes hacer la diferencia al resto. As√≠ te invito a pensar que es lo que ofreces t√ļ, que el resto no. De igual manera, puedes clasificar que le est√°s aportando a tus clientes, segmentando espec√≠ficamente tu valor.

Aprovechando tus recursos puedes darte cuenta como enfocar tus ventas, publicidad y soporte en dirección a lo que estás enfocado.

Prepara la argumentación de ventas 

Dado que vender es prácticamente el motor para continuar todo tipo de proyecto, debes ser capaz de crear un mensaje sólido que permita captar la atención de tus consumidores o clientes en poco segundos o minutos. Eso transformará que ese impacto se transforme en una entrevista o reunión.

El error com√ļn es que muchas organizaciones, no actualizan tal argumentaci√≥n trabajan y trabajan a lo largo de los a√Īos con la misma. Evita este fallo, c√©ntrate en como puedes ayudar a tus clientes deja de hablar de lo que ofreces y tu producto.

Ciertamente es un proceso tedioso y metódico, no obstante, con el motivo de alcanzar tus objetivos cuando creas tu argumentación, aplícalo, mídelo y optimízalo lo más que puedas.

Abraza la tecnología

Actualmente los cambios ya han transformado el día a día, la tecnología es una realidad. Por ende, aplicar tu negocio al mundo digital te facilitará mucho las cosas. Ahora bien, cuando empiezas los inicios son forzosos, debido a que no puedes medir por falta experiencia.

Son diferentes cosas que debes de evaluar cuando aplicas tu t√©cnica de venta, ya sea tu argumentaci√≥n, campa√Īas de email marketing, publicidad por redes, p√°ginas de aterrizajes y un sin fin de cosas.

Sin duda, es un cambio radical que aplicaras, pero a largo plazo te facilitara mucho las cosas m√°s de lo que crees.

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¬ŅQu√© debes mantener como marca u organizaci√≥n?

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Ahora que tienes información de valor para aplicar las técnicas de ventas, te recomiendo siempre mantener la escucha activa de tus clientes. Por otro lado, seguir motivado para seguir con las ventas, de allí parte el consejo de no mentir en el proceso y ofrecer lo que verdaderamente puedes cumplir.

Son muchas las variables, pero como vendedor o líder de negocio ir preparado a la cita con tu argumentación y una buena imagen es el plus necesario, visto que combinado con una excelente combinación puedes superar cualquier tipo de objeción que se cruce en tu camino.

Olvídate de forzar a tu cliente o mejor dicho forzar la venta, procura realizar tu proceso. En dado caso, si no funciona genera un clima de confianza para seguir con el contacto, habla de los beneficios de tu producto o servicio. Al culminar cierra con algo que pueda alcanzar la fidelización del cliente.

Aplicar estos consejos es esencial, motivado a que tu negocio alcance los objetivos y metas planteados de una manera directa, confiable y certera.

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