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Cuando vamos a impartir algún curso, es habitual que los alumnos que forman parte del taller, una vez que ya hemos creado un clima de confianza en el que se transmite cada idea con total tranquilidad, me trasladan que no creen en las técnicas de ventas.
Comentarios como que las técnicas de venta no funcionan, que no son aplicables en situaciones “reales” o que son poco “naturales” son habituales.
¿Sabes lo que opino?
Pues que lamentablemente en la mayoría de los casos es así o al menos era así sí. Entendemos las técnicas de venta tal y como se hacía en formaciones en ventas que se impartían hace algún tiempo. (o que lamentablemente todavía se imparten, que es todavía más preocupante).
Leer post: Las ventas
Realidad de las técnicas de ventas
En una situación real, estando cara a cara con un cliente, son tantas las variables que pueden influir y son tantas las situaciones diferentes que podemos encontrarnos, que tener una estructura fija tipo “procedimiento” rígido solo puede obstaculizarnos en nuestro desempeño.
Estos son los casos en los que efectivamente a un comercial si se le “impone” una forma de hablar, ciertas preguntas, posturas, en definitiva reglas que lo “encorseten” acabará desechando esas ideas por su propio bien.
Un jefe comercial con experiencia o un profesional independiente también experimentado, ya se habrá dado cuenta de la inutilidad de estos procedimientos.
En estos casos, es preferible transmitir a un alumno de un taller de ventas o a al comercial que forma parte de nuestro equipo de ventas principios y conceptos que puedan “dirigir” nuestra actividad y permitirnos ser mucho más eficaces.
Si somos nuestros propios «entrenadores» porque trabajamos como agentes independientes, lo que funcionará será también.
Aplicar e interiorizar y aplicar principios e ideas como “empatía”, “rapport” o conexión con el cliente, extraer información calidad para poder entender las necesidades reales, profesionalidad, etc…
Son todos conceptos que quizás a uno mismo le cueste más esfuerzo poder materializar en el día a día, pero que pueden trabajarse en un proceso de formación o coaching, para desarrollar habilidades que crearan un marco de trabajo que se adaptará a cada situación y permitirá mucha más libertad de movimiento y por tanto serán más aplicables y útiles.
En mi opinión las formaciones deben trabajar estos aspectos antes que las simples técnicas.
Razones para aplicar técnicas de ventas
Existe una razón quizás de más peso todavía que hace que sea difícil aplicar estas «recetas» en ventas.
Y es que no tienen en cuenta las particularidades de cada persona. Si cada uno de nosotros tenemos diferentes puntos fuertes y débiles, diferentes gustos y aversiones, sesgos, inclinaciones, preferencias. En definitiva cada uno tiene su propio “modelo del mundo».
¿No es lógico suponer que un marco técnico estricto que no se adapte a las cualidades y particularidades de cada profesional….no funcionará todo lo bien que podría?
¿Qué proponemos aplicar en las técnicas de ventas?
Pues algo tan simple (pero que requiere un trabajo profundo), como entender previamente el modelo de cada persona, estableciendo y trabajando con sus valores y principios personales o profesionales. Conociendo también de qué manera desarrolla su actividad naturalmente y a partir de ahí proponer posibles áreas de mejora.
Una vez hecho todo el trabajo de “modelado conductual”, es posible y útil trabajar aspectos simplemente técnicos de la venta. Pero será una técnica de venta “hecha a medida” y que el profesional pondrá a funcionar de forma natural.
Será el mismo, pero trabajando mejor y con mayor motivación y eficiencia.
Dicho esto, que técnicas de ventas puedes aplicar:
¿Cuál es tu valor añadido?
Analiza profundamente que estás ofreciendo diferente a tus competidores, casi siempre toda empresa o marca personal tiene consigo una serie de atributos personales que se aplican por cada líder que lleva el proyecto o empresa.
Aunque las pequeñas empresas admiten que más del 65% de sus productos se parecen al resto, con áreas similares.
Cuando desmarca tu ventaja competitiva, puedes hacer la diferencia al resto. Así te invito a pensar que es lo que ofreces tú, que el resto no. De igual manera, puedes clasificar que le estás aportando a tus clientes, segmentando específicamente tu valor.
Aprovechando tus recursos puedes darte cuenta como enfocar tus ventas, publicidad y soporte en dirección a lo que estás enfocado.
Prepara la argumentación de ventas
Dado que vender es prácticamente el motor para continuar todo tipo de proyecto, debes ser capaz de crear un mensaje sólido que permita captar la atención de tus consumidores o clientes en poco segundos o minutos. Eso transformará que ese impacto se transforme en una entrevista o reunión.
El error común es que muchas organizaciones, no actualizan tal argumentación trabajan y trabajan a lo largo de los años con la misma. Evita este fallo, céntrate en como puedes ayudar a tus clientes deja de hablar de lo que ofreces y tu producto.
Ciertamente es un proceso tedioso y metódico, no obstante, con el motivo de alcanzar tus objetivos cuando creas tu argumentación, aplícalo, mídelo y optimízalo lo más que puedas.
Abraza la tecnología
Actualmente los cambios ya han transformado el día a día, la tecnología es una realidad. Por ende, aplicar tu negocio al mundo digital te facilitará mucho las cosas. Ahora bien, cuando empiezas los inicios son forzosos, debido a que no puedes medir por falta experiencia.
Son diferentes cosas que debes de evaluar cuando aplicas tu técnica de venta, ya sea tu argumentación, campañas de email marketing, publicidad por redes, páginas de aterrizajes y un sin fin de cosas.
Sin duda, es un cambio radical que aplicaras, pero a largo plazo te facilitara mucho las cosas más de lo que crees.
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¿Qué debes mantener como marca u organización?
Ahora que tienes información de valor para aplicar las técnicas de ventas, te recomiendo siempre mantener la escucha activa de tus clientes. Por otro lado, seguir motivado para seguir con las ventas, de allí parte el consejo de no mentir en el proceso y ofrecer lo que verdaderamente puedes cumplir.
Son muchas las variables, pero como vendedor o líder de negocio ir preparado a la cita con tu argumentación y una buena imagen es el plus necesario, visto que combinado con una excelente combinación puedes superar cualquier tipo de objeción que se cruce en tu camino.
Olvídate de forzar a tu cliente o mejor dicho forzar la venta, procura realizar tu proceso. En dado caso, si no funciona genera un clima de confianza para seguir con el contacto, habla de los beneficios de tu producto o servicio. Al culminar cierra con algo que pueda alcanzar la fidelización del cliente.
Aplicar estos consejos es esencial, motivado a que tu negocio alcance los objetivos y metas planteados de una manera directa, confiable y certera.
