jueves , 22 agosto 2019
¿Funcionan las Técnicas de Venta? Cómo hacerlas eficaces

¿Funcionan las Técnicas de Venta? Cómo hacerlas eficaces

Cuando voy a impartir algún curso, es habitual que los alumnos que van a formar parte del taller, una vez que ya hemos creado un clima de confianza en el que se transmite cada idea con total tranquilidad, me trasladan que no creen en las técnicas de venta.

Comentarios como que las técnicas de venta no funcionan, que no son aplicables en situaciones “reales”, o que son poco “naturales” son habituales. Y ¿Sabes lo que opino? Pues que lamentablemente en la mayoría de los casos es así,  o al menos era así si entendemos las técnicas de venta tal y como se hacía en formaciones en ventas que se impartían hace algún tiempo. (o que lamentablemente todavía se imparten, que es todavía más preocupante)

Y hay dos causas principales para ello:

  • En una situación real, estando cara a cara con un cliente, son tantas las variables que pueden influir y son tantas las situaciones diferentes que podemos encontrarnos, que tener una estructura fija tipo “procedimiento” rígido solo puede obstaculizarnos  en nuestro desempeño.

Estos son los casos en los que efectivamente a un comercial si se le “impone” una forma de hablar, ciertas preguntas, posturas, en definitiva…reglas que lo “encorseten”… acabará desechando esas ideas por su propio bien.

Un jefe comercial con experiencia o un profesional independiente también experimentado, ya se habrá dado cuenta de la inutilidad de estos procedimientos.  En estos casos, es preferible transmitir a un alumno de un taller de ventas,  o a al comercial que forma parte de nuestro equipo de ventas principios y conceptos que puedan “dirigir” nuestra actividad y permitirnos ser mucho más eficaces.

Si somos nuestros propios “entrenadores” porque trabajamos como agentes independientes, lo que funcionará será también…

Aplicar e interiorizar y aplicar principios  e ideas como “empatía”, “rapport”  o conexión con el cliente, extraer información calidad para poder entender las necesidades reales, profesionalidad, etc…

Son todos conceptos que quizás a uno mismo  le cueste más esfuerzo poder materializar en el día a día, pero que pueden trabajarse en un proceso de formación o coaching,    para desarrollar habilidades que crearan un marco de trabajo que se adaptará a cada situación y permitirá mucha más libertad de movimiento y  por tanto serán más aplicables y útiles.

En mi opinión las formaciones deben trabajar estos aspectos antes que las simples técnicas.

  • Pero hay otra razón quizás de más peso todavía que hace que sea difícil aplicar estas “recetas” en ventas.

Y es que no tienen en cuenta las particularidades de cada persona. Si cada uno de nosotros tenemos diferentes puntos fuertes y débiles, diferentes gustos y aversiones, sesgos, inclinaciones, preferencias….en definitiva cada uno tiene su propio “modelo del mundo”

¿No es lógico suponer que un marco técnico estricto que no se adapte a las cualidades y particularidades de cada profesonal….no funcionará todo lo bien que podría?

¿Qué proponemos entonces en www.habilidadescomerciales.com?

Pues algo tan simple (pero que requiere un trabajo profundo),como entender previamente el modelo de cada persona, estableciendo y trabajando con sus valores  y principios personales o profesionales. Conociendo también de qué manera desarrolla su actividad naturalmente y  a partir de ahí proponer posibles áreas de mejora.

Una vez hecho todo el trabajo de “modelado conductual”, es posible y útil trabajar aspectos simplemente técnicos de la venta. Pero será una técnica de venta “hecha a medida” y que el profesional pondrá a funcionar de forma natural.

Será él mismo, pero trabajando mejor y con mayor motivación y eficiencia.

Es evidentemente una línea de trabajo que requiere mayor estudio, profundización y conocimiento del proceso de venta y del profesional, pero los resultados nos dicen que merece la pena la dedicación a ello.

Afortunadamente, no somos solamente nosotros los que hemos apostado por esta forma de trabajar más eficaz a corto plazo y sobre todo más sostenible a largo. Muchos profesionales de la formación y la consultoría están también trabajando en esta línea y nos alegramos de que así sea por el bien de todo el mercado.

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Y por supuesto, te agradeceré cualquier comentario sobre el tema que te presento…¿Qué te parecen las ideas que te presento aquí?

Déjame saber lo que opinas…

 

Te deseo el mayor de los éxitos

Recibo un cordial saludo

Acerca de Jose Ramón

Jose Ramón
Soy José Ramón Lumcas. Master Practitioner en PNL Remodelada con DBM, Especista Universitario en Terapia y Consutoría Systémica y Coach profesional. Resido en Córdoba desde hace 39 años y en los últimos 15 he estado desempeñando mi trayectoria profesional en diferentes empresas, sectores y actividades relacionadas con el mundo comercial y ventas. Después de equivocarme muchas veces, de mucho ensayo- error y de muchas horas poniendo en práctica lo aprendido…afortunadamente logré desarrollar una visión clara de lo que permite a unas personas tener éxito al ofrecer sus productos o servicios mientras que otras fracasan en ello precisamente por no saber o querer dirigirse de forma apropiada a sus prospectos. Mi deseo y propósito es poner mi experiencia y conocimientos al servicio de otros, para ayudarles a mejorar sus resultados comerciales y de ventas.

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