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Vender es básico para que un negocio se consolide, prospere y crezca de una forma sana. Sin embargo, muchos profesionales y emprendedores se resisten a vender. Analicemos las causas.
Sabemos que vender es fundamental para el buen desarrollo de una empresa o un proyecto emprendedor. También es imprescindible para asegurar el crecimiento y el futuro de los negocios.
Siendo una de las claves estratégicas para la supervivencia de un negocio, vender, las ventas no tienen muchos fans.
Muchos son los profesionales, que aún estando cualificados para desarrollar las labores comerciales, se resisten a ejercerlas y es muy difícil encontrar buenos profesionales que se quieran dedicar a las ventas.
A los que sí les apasiona este trabajo, el vender, están muy cotizados. De hecho, en las empresas en las que trabajan tratan de tenerlos contentos y muy bien fidelizados para que no se marchen.
Pero…
- ¿Cómo siendo imprescindibles las ventas para la supervivencia de las empresas, aún existen personas que les incomoda vender y se resisten a hacerlo?
- ¿Por qué es tan difícil encontrar profesionales de las ventas?
- Si la venta es servir y es una relación ganas – gano, ¿por qué nos asusta tanto a hacer una buena propuesta de ventas a alguien que necesita de nuestros productos o servicio?
Una de las principales causas es el miedo al rechazo, a que nos digan NO.
Cuando hacemos o presentamos una propuesta de venta nos exponemos a que la otra persona rechace lo que le estamos presentando. Y sentirse rechazado a nadie le gusta.
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¿Qué debes de entender?
Lo que hemos de entender y grabarnos a fuego (si es esto lo que nos impide vender) es que:
- No nos dicen «no» a nosotros – Dicen no a lo que les estamos proponiendo. Quizá no sea su mejor momento, no lo necesite, no lo quiera o no ha llegado su momento de adquirir o contratar lo que estamos ofreciendo.
- Las ventas son pura estadística – Si tú has seleccionado bien tu público objetivo y tienes una buena propuesta que hacerle, después de un número determinado de “noes” recibidos, tendrás un sí. Analiza en tu mercado cuáles son los ratios de conversión. Podrán ser del 10% (1 de cada 10 llamadas o propuestas presentadas será aceptada) o del 20%, el 50%, o el 100%. Pero eso habrás de comprobarlo, analizar cuáles son los ratios en tu mercado, y exponerte a presentar tu propuesta de venta.
Muchos profesionales acuden a montar su estrategia en internet para no tener que exponerse a ser rechazados/as.
Automatizan procesos y crean embudos de marketing, y esto facilita mucho la acción de vender, las ventas, pero también has de tener en cuenta que tendrás que hacer tu propuesta de ventas.
Será en vídeo, en un webinar o en una carta de ventas, pero tendrás que hacerla. Y si por tu mente pasa algún miedo o creencia, lo transmitirás en el momento de hacer tu discurso de ventas.
Analiza qué te está deteniendo. Explora tus fantasmas (miedos, creencias, pensamientos), y crea tu sistema para neutralizarlos. Verás como la siguiente vez te resultará más sencillo. La práctica hace al maestro/a.
Trucos para perder el miedo a la venta de un producto o servicio
Para agilizar las ventas con cualquier nuevo prospecto, lo mejor es que puedas aplicar en tu proceso de venta lo siguiente:
✅ Centrar tu producto o servicio en solventar un problema
En los actuales momentos, si te dedicas en las ventas tienes que prepararte a fondo de todo lo que resuelve tu producto o servicio, no te centres en la cantidad de comisiones que vas a ganar. Eso genera estrés y dolores de cabeza, mejor busca la manera de comunicar en que ayuda lo que vendes, quizás atines en resolver una necesidad que tiene el cliente.
Recuerda que la base de vender es ayudar a un prospecto calificado, a que tome la mejor decisión posible.
✅ Crea un mensaje breve
Los pasos de una venta exitosa no son tan difíciles, así que para que logres el éxito la recomendación es que formules un mensaje que resalte los beneficios de tu producto, puede ayudarte un video de presentación para dar ese primer chispazo de química.
✅ Motivate con una frase única
Antes de presentarte a una reunión de negocios o junta de ventas, busca rituales que te empoderen en todos los sentidos. Encuentra ese lugar para inspirar tranquilidad y valentía.
✅ ¿Prepárate para el cuestionamiento?
Siempre encontrarás clientes que te harán preguntas, acá no te pongas nervioso. Mejor, si ya sabes como es la conversación en una venta, céntrate en tener preparadas las respuestas a las preguntas frecuentes que tienen las personas.
Saber gestionar este proceso, te ayuda a dar un paso para cerrar la venta de cualquier producto o servicio.
✅ Nada es personal
Si algún cliente en el proceso te ofrece respuestas negativas, no lo tomes a personal o grosero de su parte. Es algo con que debes lidiar frecuentemente, casi que la mayoría del tiempo.
El trabajo es tratar de segmentar el cliente objetivo, para lidiar cada vez con la menor cantidad de personas posible.
✅ Busca el ambiente adecuado
En este punto lo resaltamos, debido a que pocas veces se toma en cuenta. A la hora de tener una cita de negocio en un restaurante o algún lugar, trata de ubicar a tu cliente cerca de lugares que no se distraiga. Tal que, te aseguro que será un plus para que puedas lograr el cierre de ventas.
✅ Preparate
El vendedor no solo se prepara su discurso o conoce bien lo que vende, también incluye vestirse adecuadamente para la ocasión. Además, te invito agregar que modules tu tono de voz, para que la conversación no sea rebuscada o ambigua.
- Tips Emprendedores
¿Cómo crear una propuesta de venta interésate?
Englobando todo lo dicho hasta ahora, para agregar una propuesta de venta necesitas resaltar siempre el beneficio principal. De la misma manera, tienes que analizar y estudiar a profundidad la propuesta de tu competencia.
Tus potenciales competidores te ayudarán a que mejores drásticamente lo que ofreces. Gracias a que podrás trabajar en un elemento diferenciador, algo que te hará resaltar en un mercado competitivo.
Con la posición de crear algo nuevo, no olvides conocerte a ti mismo. Sin duda, te ayudará a que tu modelo de negocio reluzca al resto, con características que comúnmente no se suelen destacar.
Allí con todo este proceso ejecutado, solo queda que integres la propuesta única en tu discurso. Dicha propuesta se puede centrar por precio, calidad, exclusividad, garantiza, antigüedad o porque resuelve algo especifico.
Nada más espero que lo desarrollado en este artículo, te ayude a motivarte a que empieces a creer en las ventas y que son necesarias para que tu negocio crezca.
